4.6662 EUR | 4.0794 USD Contact | WEB

(VIDEO) Cel mai eficient mod de a vinde o proprietate

9 oct 2018 | Andreea Nitoi

Peste tot în lume este exact la fel: vânzătorul vrea prețul mare, cumpărătorul vrea prețul mic și agentul de intermediere vrea să închidă tranzacția AZI, iar agentul de reprezentare apără interesul părții pe care o reprezintă (vânzător/cumpărător).

În prima ediție „ZAI la o cafea”, din această toamnă, Răzvan Muntean a analizat practicile de pe piața imobiliară împreună cu doi dintre cei mai buni profesioniști care activează în acest domeniu - Ileana Preda și Dan A. Negulescu.

42216-bwe_1794.jpg

„Pe Dan A. Negulescu l-aș recomanda cu căldură tuturor cunoscuților mei sau clienților mei care nu mă aleg pe mine, bineînțeles”, îl descrie Ileana Preda pe colegul ei.

„Aș alege-o pe Ileana dacă nu m-aș alege pe mine. Ileana este un profesionist pe care poți să te bazezi, care crede în ceea ce face și care poate fi și ea luată ca un exemplu”, a venit și descrierea lui Dan A. Negulescu în ceea ce o privește pe Ileana Preda.

Principala temă de discuție a fost analizarea avantajelor și dezavantajelor care vin la pachet cu metoda pe care o alegi pentru a-ți vinde locuința. Care este cea mai bună alegere: să te ocupi tu, ca proprietar? Să apelezi la unul sau mai mulți agenți de intermediere? Să optezi pentru reprezentarea exclusivă? Care sunt instrumentele pe care le au la îndemână profesioniștii din imobiliare? Cum îi ajută pe agenți FlexMLS și Real Manager?


Ce variante ai, să-ți vinzi casa?

Există trei modalități de lucru: vânzarea directă, intermedierea și reprezentarea exclusivă


Atât Ileana Preda, cât și Dan A. Negulescu lucrează doar în sistemul de reprezentare exclusivă, fiind printre primii agenți din România care au ales să facă imobiliare la un alt nivel.

Dan A. Negulescu:

„Eu aș zice că și mama, și tatăl reprezentării exclusive în România a fost Sorin Udrea. Pentru că, în momentul în care Sorin Udrea, în Rm Vâlcea, a angajat un trainer care i-a schimbat total viața, ne-a schimbat și nouă, tuturor, viața, prin faptul că a reușit să explice coerent și el a reușit să înțeleagă ce înseamnă reprezentare exclusivă. De atunci, s-a schimbat totul. De atunci, ideea de reprezentare exclusivă a prins contur. Eu, în paralel cu acest demers al lui, am avut norocul să călătoresc în Statele Unite ale Americii, să văd ce înseamnă National Association of Realtors (NAR) și mi-am promis acest lucru: că, în România, vom avea într-un viitor un NAR de România. Și am reușit să fac chestia asta. Cu sprijinul lui Sorin, cu sprijinul Ilenei și cu sprijinul tuturor celor care astăzi au continuat acest vis al meu.

Acum o sută și un pic de ani, un grup de agenți imobiliari, cam ce se întâmplă astăzi în România, s-au hotărât să lucreze altfel decât ceilalți. Și s-au gândit cum să facă. Și și-au creat un cod etic, un cod de comportament între ei. Și de acolo s-a extins în fiecare dintre state și a ajuns astăzi să fie baza legilor imobiliare din Statele Unite.

Sunt peste două milioane de agenți în Statele Unite. Sunt 1,1 milioane de realtori, adică membri ai NAR. Ei fac cam 80% dintre tranzacțiile din Statele Unite. Deci din punct de vedere al eficienței, al recunoașterii, al experienței, un realtor este mult mai bine văzut și mult mai apreciat decât un alt agent imobiliar.

În 2005, când am fost prima dată în SUA, am văzut ce se întâmplă acolo și mi-am dorit foarte mult ca și în România să avem realtori care să fie diferențiați de ceilalți agenți imobiliari și, iată, astăzi purtăm cu mândrie această insignă. Suntem cu toții realtori, toți membrii APAIR sunt realtori.”


Din 2019, Dan A. Negulescu este membru ales în board-ul NAR

42217-bwe_1783.jpg
Dan A. Negulescu:

Faptul că un român este recunoscut de o asociație atât de puternică, cum este NAR, este o mare mândrie. Suntem pe hartă! Existăm, ne ia cineva în considerare și apreciază eforturile pe care le-am făcut. Nu este prima dată când sunt membru în board. Am fost și în 2015. Deci, este o dublă mândrie ca NAR să recunoască eforturile care au fost făcute - la început de mine, ulterior de mai mulți – și să mă invite în board pentru a afla care sunt provocările unei țări din Europa de Est, care, apropos, sunt exact aceleași și în România, și în Bulgaria, și în Grecia, și în toate țările ex sovietice. Toți au aceleași probleme. Aceeași lipsă de etică, aceeași lipsă de corectitudine, același tip de nonrelație între agentul imobiliar și clientul lui. Pentru că toți îi tratează pe toți ca și clienți. O să dezvoltăm astăzi ce înseamnă client, ce înseamnă beneficiar. Nu toți sunt clienții agentului imobiliar.”


„Reprezentare înseamnă că tu ești el”

Ileana Preda:

„Nu este despre a fi în schemă sau a nu fi în schemă. Este vorba despre interesele clientului tău. Și atunci lucrurile sunt foarte simple pentru mine. În relația de reprezentare tu acționezi în numele și pe seama clientului tău. Ceea ce înseamnă că pui interesele clientului tău mai presus de interesele unei terțe părți sau chiar de propriile interese, pentru că tu ești îndatorat contractual și nu numai (și prin codul etic, și prin relația pe care o ai cu clientul tău) să acționezi în numele și pe seama lui. Mie mi se pare o chestiune foarte importantă, de punctat când vine vorba despre reprezentare. Pentru că, astăzi, în piață, reprezentarea este interpretată ca și când „o, nu am comision de la cealaltă parte”. Este mai mult despre comportamentul pe care agentul îl are în relația cu clientul său. Și atâta timp cât agentul înțelege că este în slujba clientului său și clientul va înțelege și va răspunde la această invitație.”

Dan A. Negulescu:

„Este vorba despre relația de încredere, relația de mandat, pe care ți-o oferă ție, agent, un proprietar. Deci, el își pune în mâna ta interesul lui și știe clar că ești cel mai bun avocat al lui în domeniul imobiliar. Asta înseamnă reprezentare. Reprezentare înseamnă că tu ești el. Relația de reprezentare asigură un confort reciproc - atât proprietarului, că agentul știe ce face, îi reprezintă interesele și este și responsabil în fața lui pentru ceea ce face, cât și pentru agent, pentru că agentul știe că lucrează pentru un om care îl apreciază, își va încasa cu siguranță comisionul și, mai mult decât atât, îl va recomanda pentru următoarele tranzacții. De fapt, comisionul, noi îl gândim ca pe o consecință a muncii, nu ca pe un scop în sine al tranzacției. Poate că și aceasta este o diferență esențială între cum gândește un agent imobiliar de alt tip față de cel care lucrează în reprezentare exclusivă.”


Moduri de promovare a proprietății. Cine face cel mai bine marketingul proprietății?

Dan A. Negulescu:

„Dacă îți vinzi casa, singur trebuie să fii foarte conștient că trebuie să dedici timp, bani și know-how. Trebuie să știi s-o faci. Este foarte posibil ca vânzătorul să fie profesor, doctor, inginer și să nu știe cum să facă un text de marketing, de exemplu. Sau cum să facă o poză. Sau cum să aranjeze casa. La fel, dacă este vorba despre unul sau mai mulți agenți – aici aș vrea să adaug ceva. Când vorbim despre intermediere imobiliară, practica ne spune că nu există un intermediar. Există intermediari. Există mai mulți agenți care promovează aceeași proprietate.

Logic, fiecare agent are stilul lui de lucru, fiecare agent are experiența lui, fiecare agent are aparatul lui de fotografiat sau telefonul lui și are modul lui de a prezenta aceeași proprietate. Unul pune 89,7 mp, altul pune 90 mp ca să fie rotund, să dea mai bine, și așa mai departe. Unul pune 100.000, altul pune 99.000 negociabil. Deci, nu există niciun fel de control al proprietarului față de ce se întâmplă în piață. Prin antiteză la tot ce am spus până acum, agentul de reprezentare este cel care îi acordă consultanță proprietarului atât cu privire la cea mai bună lansare în piață a proprietății lui, cum să facă marketingul, cât și cum execută acest plan de marketing.

De fapt, pentru a elimina diverse întrebari, ce face un agent imobiliar? Nu vinde case. Agentul imobiliar face marketingul proprietății, astfel încât să atragă cumpărătorii la casa aceea, pe care el o reprezintă și să asigure un număr de oferte bune din care să aleagă, împreună cu vânzătorul, cea mai bună ofertă de cumpărare în interesul vânzătorului, care coincide cu interesul agentului imobiliar.”

 

Care e rolul agentului?

„Rolul tău, ca agent de reprezentare, este să oferi transparență totală: poziționarea proprietății este exactă, adresa este exactă”

Ileana Preda:

„În reprezentare, tu și clientul tău sunteți într-un parteneriat. Ca atare, în acest parteneriat, rolul tău este să oferi transparență totală: poziționarea proprietății este exactă, adresa este exactă. Veți fi surprinși să auziți câți cumpărători potențiali ne întreabă la telefon pe unde este localizată și când spui exact adresa fac, așa, o pauză, de parcă e ceva anormal să-i spui adresa. De ce? Pentru că, de foarte multe ori, acești oameni nu știu exact unde vin. Zona Unirii poate să fie la fel de bine adiacent Vitan. Și, pentru că nu există această transparență, în piață se creează un haos. Cumpărătorul are impresia că are o grămadă de opțiuni și proprietatea vânzătorului se pierde pe acolo, prin fundal.”

Dan A. Negulescu:

„De fapt, modul acesta de lucru îi aduce grave deservicii vânzătorului. Dacă un cumpărător caută un anume tip de proprietate și există una singură pe piață, promovată de Ion... dacă este clonată, așa cum știm că se întâmplă pe piață, de N ori, un cumpărător care caută acea proprietate sau o proprietate de genul acela întotdeauna va avea impresia că, de fapt, în zona respectivă sunt N proprietăți și, logic, o să dea mai puțini bani pe acea proprietate, pentru că, din punctul lui de vedere, fiind multe, poate să-și aleagă. Și o ia pe cea mai ieftină. Care nu e neapărat cea vândută de Ion, ci de agentul, 1, 2... 47. Cu diferite scopuri.”


Agentul de intermediere întreabă întotdeauna: care este ultimul preț?

Dan A. Negulescu:

„Întrebarea cheie a agentului de intermediere este: care este ultimul preț?  Așa puteți să recunoașteți un agent de intermediere. Este agentul care sună fără să vadă casa, fără nimic: bună ziua! Am văzut că vă vindeți apartamentul. Care este ultimul preț? În momentul în care auzi această întrebare tu, ca Ion, trebuie să te gândești: stai un pic. Că, de fapt, eu nu vreau să-mi vând casa cu ultimul preț. Eu vreau să-mi vând casa cu prețul cel mai bun pe care pot să-l obțin în piață. Și atunci, de ce mă întrebi tu pe mine care este ultimul preț? Nici măcar nu ai văzut proprietatea, nici nu te-ai deranjat să vii la mine și mă întrebi care este ultimul preț? În mod logic, Ion ar trebui să spună: îmi pare rău, nu mă interesezi. Din păcate, Ionii sunt neinformați.

Știu că suntem o minoritate, știu că acest material va da naștere la foarte multe comentarii. Știu că relația de reprezentare este văzută ca dificilă, ca greu de obținut, că oamenii nu te respectă pe tine, agent imobiliar… nu este adevărat. Eu sunt foarte mândru că sunt agent imobiliar. Clienții mei mă apreciază, îmi permit să lucrez cu oamenii care mă apreciază și nu am nici un fel de problemă cu ceilalți colegi din piață. Din contră, eu colaborez cu toți, de la 1 la N, care promovează orice proprietate. Doar să nu o promoveze pe cea pe care o reprezint eu.”


Dacă alegi reprezentarea exclusivă, lucrezi cu toți agenții din piață

Ileana Preda:

„Când clienții mei îmi zic: „da, dar eu vreau să lucrez cu toate agențiile”, le spun: aveți această posibilitate. Angajându-vă un reprezentant, aveți posibilitatea să lucrați cu toată piața. Sau aveți posibilitatea să lucrați cu toată lumea, dar, de fapt, nimeni nu va lucra pentru dumneavoastră.”

Dan A. Negulescu:

„Dacă tu, Ion, spui că vrei să lucrezi cu toată piața, practic, tu nu poți ajunge decât la 1, 2, 3, 6, 20, 30 de agenți. Nu ai cum, nu ai timp. Ce faci? Dai telefoane la 20 de agenții? Foarte bine. Ai ajuns la un număr limitat de agenți.

Noi, în sistemul de reprezentare exclusivă în care lucrăm, având la dispoziție o bază de date care se numește FlexMLS și care ne ajută foarte mult să disipăm informația către toți agenții din piață, cu o singură condiție: să existe agentul în piață. Să fie un agent cu o firmă, să aibă un e-mail, un număr de telefon, să nu fie doar un samsar de genul bilețelelor pe care le mai găsiți prin cutiile poștale: familie serioasă, cumpăr urgent apartament în acest bloc. Acela nu este un agent imobiliar. Nici măcar intermediar nu e. Este sub. Este un nene care dă un anunț cu scopul de a pescui, să spunem elegant. În bazele noastre de date sunt sute, mii de agenți imobiliari, iar în momentul în care noi listăm o proprietate – a lista o proprietate înseamnă a culege absolut toate informațiile despre proprietate, a încheia un contract de reprezentare exclusivă și a o pune pe piață la dispoziția oricărui cumpărător interesat atât printr-un agent imobiliar, cât și direct.”

 

Marketingul proprietății

„Reprezentarea exclusivă asigură un marketing corect, complet și la zi cu privire la proprietatea respectivă”

42219-bwe_1862.jpg

Dan A. Negulescu:

„Noi nu facem niciun fel de diferență între un cumpărător venit cu un agent și un cumpărător venit direct. Pentru că, de fapt, noi suntem vânzătorul. Și noi oferim proprietatea pentru prețul acesta, în condițiile acestea de vânzare către oricine dorește s-o cumpere. Și atunci, în momentul în care noi share-uim această informație, o facem transparent, cu absolut toate detaliile, cu adresă, astfel încât oricare agent care are un potențial cumpărător pentru proprietatea noastră să poată să-i propună acelui cumpărător și să știe foarte clar că are toate detaliile la îndemână. Nu zona Unirii. Ci Bulevardul Unirii nr. 42, etaj 3, apartament 4. Să știe exact unde e. Inclusiv cu poze de afară.

Nu știu dacă ați văzut, sunt foarte multe proprietăți în regim de intermediere, la care nu există poze de exterior. Foarte interesant. Ai o poză dintr-un apartament, nici nu știi că este acela, nici nu știi că este din baia aceea, o poză din satelit cu zona. Păi, eu, cumpărător care vreau neapărat un apartament cu vedere la fântâni și la parc, de unde știu eu că acela este apartamentul pe care îl caut? Nu-mi pierd eu timpul încercând să umblu din apartament în apartament la N agenți, când pot alege un apartament la care am absolut tot ce trebuie.

Deci, modul de lucru în reprezentarea exclusivă asigură un marketing corect, complet și la zi cu privire la proprietatea respectivă. Inclusiv cu prețul. Gândiți-vă la o altă chestiune practică. Eu, Ion, hotărăsc ca mâine să scad prețul cu 1.000 de euro. Nu mai este 100.000, este 99.000. Ce fac eu, Ion? Merg la anunțul pe care l-am dat eu și modific prețul. Ce face agentul 1, 2 și 414? Nu o să verifice în fiecare moment dacă Ion sau poate Gheorghe a scăzut prețul. Și atunci, iată, că acel apartament, care oricum e clonat, are 20 de prețuri diferite și iar îi produc confuzie cumpărătorului.

Cel mai important lucru la o proprietate este locația. Din punctul nostru de vedere, locația înseamnă adresa. O dată ce tu nu poți, ca agent imobiliar, să dai adresa, înseamnă că ascunzi ceva. De ce nu dai adresa? Din start îi aduci un prejudiciu vânzătorului. Pentru că nu dai adresa. Când poți să dai adresa? În momentul în care ai semnat un contract de reprezentare exclusivă. În momentul acela ai eliminat orice fel de întrebări. Este cu totul altceva.”


Portofoliul real în intermediere versus reprezentare exclusivă

Ileana Preda:

„Știu că se vehiculează termenul de ofertă. În terminologia reprezentării exclusive, ofertă este doar oferta de cumpărare.

Eu recomand colegilor mei cu care lucrez, pe partea de training, să se ocupe de câte proprietăți sunt capabili. De exemplu, în America, pentru că o mare parte dintre chestiunile pe care le făceam pentru un plan de deservire a vânzătorului erau automatizate, media mea lunară era de 14 proprietăți.

În România, nu am reușit într-o perioadă determinată de timp să depășesc media de șase proprietăți într-o lună. Ca atare, dacă acolo puteam foarte ușor să gestionez 14, despre care știam toate detaliile, aveam fișă de descriere la fiecare și întotdeauna o aveam accesibilă, revenind în România, este o surpriză pentru potențialii cumpărători când mă întreabă: „aveți un apartament în zona X?”, iar eu spun: „desigur, apartamentul de la etajul 1, pe Bdul Theodor Pallady.” Următoarea întrebare este: „mai e disponibil?”. Pentru că, în reprezentare, întotdeauna știi portofoliul tău, ai acele 10 sau 6 sau 4 proprietăți de care te ocupi și tu știi în momentul dat dacă este sau nu disponibil.”

Dan A. Negulescu:

„În general, răspunsul agenților la întrebarea „mai este disponibil sau s-a vândut?” este: „verific și vă sun”. Sau o altă tehnică: „tocmai s-a vândut, dar mai am și altele”.

Și noi, agenții imobiliari, suntem oameni. Și noi avem viață, și noi avem familie, și noi avem aceleași 10 – 12 ore pe zi de lucru. Ok, opt de lucru efectiv. Dacă împarți acele opt ore la trei minute, cât ai putea să discuți cu fiecare dintre vânzători, o să vedeți că, de fapt, le dai fiecăruia câte un timp foarte scurt, nu ajungi la obiective, nu poți să ai nici un fel de legătură și atunci mai logic este să lucrezi cu mai puțini, să le aloci mai multe resurse (timp, bani, suflet, efort), astfel încât să știi absolut totul despre proprietate și să o poți promova, reprezenta, ca și când ar fi a ta. Pentru că, dacă ai 500, nu poți să le ții minte. Nu ai cum.”


Ai postat anunțul. Începe perioada telefoanelor

42218-bwe_2004.jpg
Ileana Preda:

„Majoritatea vânzătorilor nu-și inventariază aceste telefoane. Și este de datoria noastră, ca agenți de reprezentare, pe lângă faptul că inventariem fiecare potențial cumpărător, să știm fix câte persoane au sunat. Pentru că noi, la rândul nostru, raportăm aceste informații către vânzător. Dacă intervine vreo schimbare în planurile vânzătorului și este nevoie să anunțăm toate aceste persoane, noi vom putea face asta pentru că răspundem prompt și eficient și este în interesul nostru să ținem aproape toate aceste informații. Majoritatea vânzătorilor nici măcar nu-și amintesc că au vorbit cu cineva.

Tot coșmarul acesta cu marea de telefoane durează, de obicei, vreo două săptămâni, până când toate agențiile au luat informațiile pentru baza lor de date. După care, eu chiar le spun clienților mei de reprezentare, două săptămâni mai târziu veți dori să fiți sunat și nu veți mai fi. De ce? Pentru că toată lumea și-a făcut acum plinul cu informațiile și, mai departe, așteaptă să îi contacteze cumpărătorii.

Revenind la reprezentare, bineînțeles că, în acel număr de ore pe care îl ai la dispoziție, ai un număr de telefoane proporțional cu portofoliul pe care îl ai, nu trebuie să te stresezi că, dacă ești într-o întâlnire și îți sună telefonul și ratezi acel telefon, persoana respectivă se duce la celălalt agent care promovează aceeași proprietate. Eu sunt acum într-o întâlnire cu un vânzător și dacă sună cineva pentru proprietatea altui vânzător,  client de-al meu, voi răspunde prompt, imediat ce termin prima întâlnire. Aici intervine o transparență față de vânzătorul nostru, pentru că nu putem lucra nonstop.”

Dan A. Negulescu:

„Modul de reprezentare exclusivă înseamnă și respect reciproc. O dată respect față de cumpărător, pentru că îi răspunzi, îi dai toate informațiile și respect al cumpărătorului, care își dă seama că tu ești altfel decât ceilalți agenți, tu știi despre ce vorbești, știi să explici despre proprietate. Te tratează cu mai mult respect. Știe că apelează la un profesionist și va lucra altfel cu tine decât cu cineva de care nu-și aduce aminte nici măcar numele sau de la ce agenție e.

Obiectivul celui care vrea să vândă este: cei mai mulți bani, cel mai scurt timp (într-o perioadă determinată de timp, conform planurilor lui) și puțină bătaie de cap. Contează foarte mult pentru oameni, pentru că de foarte multe ori stresul duce la rezultate slabe în vânzări.

Este posibil să le obții chiar pe toate trei, chiar dacă vinzi singur. Sau cu un agent de intermediere. Nu este exclus, se poate întâmpla. Doar că șansa să se întâmple este redusă în comparație cu un proces transparent, clar și pe deplin acceptat de ambele părți.”


Etapa vizionărilor

Ileana Preda:

„Îi întreb pe clienții mei: înainte să vă puneți casa la vânzare, dacă cineva bătea la ușă și spunea: vreau să fac și eu un tur al proprietății, să vă văd casa. L-ați fi primit? Și majoritatea zic nu. Ok, atunci de ce ați face-o în situația în care casa este de vânzare? Și ajungem exact la acest subiect sensibil despre siguranța familiei, a imobilului.

Chiar și când este o casă goală, este vorba despre o expunere inutilă pe care tu, ca vânzător, o faci. Revenind la reprezentare, când ne angajăm să reprezentăm interesele unui vânzător, ne angajăm, de asemenea, să aducem doar cumpărători calificați. Ce înseamnă asta? Că în întrebările de calificare pe care le adresăm cumpărătorilor includem și informții despre situația financiară, despre ce au văzut până acum în piață și așa mai departe.

Până să stabilesc o vizionare cu un cumpărător eu poate trec printr-o serie de 10 – 20 de întrebări la telefon. Unii potențiali cumpărători chiar sunt deranjați de acest „interogatoriu”, însă subliniez faptul că eu reprezint interesele vânzătorului și vreau să mă asigur că acea persoană vrea cu adevărat să cumpere, poate să cumpere, din punct de vedere financiar, și dacă este motivat să cumpere. Pentru că, până la urmă, dacă vine cineva, un turist și oferă jumătate din prețul pe care eu i l-am recomandat vânzătorului, prețul de piață, atunci este în dezavantajul vânzătorului meu să primească pe oricine în casă.”


Contractul cu agentul

Dan A. Negulescu:

„Contractul este, de fapt, un abuz, ca să vorbim clar. Un abuz de încredere. Un abuz pe care îl face o persoană pentru a-și sluji interesul propriu. Într-o tranzacție imobiliară există două interese: vânzătorul și cumpărătorul. În momentul în care apare interesul agentului, este încă un interes în plus, care se interpune între aceste două interese. Și, vrând nevrând, unul dintre cei doi principali sau ambii (și vânzătorul, și cumpărătorul) vor fi prejudiciați. Nu ai cum să scapi de chestia asta.

Interesul vânzătorului este să obțină cei mai mulți bani, cu cât mai puțină bătaie de cap și în cel mai scurt timp.

Interesul cumpărătorului este să dea cât mai puțini bani, cu cât mai puțină bătaie de cap și să încheie tranzacția cât mai repede.

Interesul agentului: comision, azi!

Dacă ceva se interpune – cu un contract pe botul mașinii, cu „domnule, te duc acolo doar dacă îmi semnezi”, cu „am doar eu”, dar, de fapt, el nu are și așa mai departe – prin diverse practici incorecte, în momentul acela ciuntește din suma tranzacției.”

Ileana Preda:

„Pe scurt, în intermediere trebuie să împaci și capra, și varza. În reprezentare te obligi să protejezi interesele clientului tău.”

„…Fie că este vânzător, fie că este cumpărător. Pentru că poți reprezenta cumpărătorul, când nu reprezinți vânzătorul. Caz în care te duci la toți vânzătorii din piață și la toți agenții care promovează într-un fel sau altul proprietățile din piață și tu ești cumpărătorul. Încerci să obții prețul cât mai jos. Pentru că ăsta este interesul cumpărătorului care te-a angajat pe tine”, completează Dan A. Negulescu.

 

Când se semnează contractul de mandat/reprezentare?

Dan A. Negulescu:

„Contractul este semnat în momentul în care ambele părți, respectiv vânzătorul și agentul sunt în armonie. Știu fiecare ce vor unii de la alții, și-au pus toate cărțile pe masă, dar transparent, au discutat toate condițiile. Vânzătorul știe foarte clar de ce îl angajează pe agentul respectiv și nu pe altul, agentul știe foarte clar că va lucra pentru Ion, pentru că are o relație cu Ion și-i și place casa.

Contează foarte mult să îți placă și să faci serviciul cu pasiune. Dacă se întrunesc aceste condiții, contractul este un detaliu, se semnează la sfârșitul unui șir de discuții pe care îl ai. De fapt, vânzarea este un proces care începe cu telefonul și se termină cu șampania de la sfârșit. Contractul nu face decât să aducă o clarificare din punct de vedere legal și să explice din punct de vedere fiscal cum se fac plățile. Pentru că, apropos, reprezentarea exclusivă nu poate fi făcută la negru. Reprezentarea exclusivă este o relație corectă din toate punctele de vedere, inclusiv legal, inclusiv fiscal, deci este alb: factură, contract.

Esența profesionalismului sunt etica, corectitudinea, deschiderea și non minciuna. Dacă ești etic, nu ai cum să nu fii transparent, nu ai cum să nu schimbi piața.”

Ileana Preda:

„Eu recomand tot timpul clienților mei să intre pe site-ul Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR), să citească codul etic și relația de lucru cu publicul. Pentru că acolo, de fapt, este detaliat modelul nord american, la baza căruia stau codul etic, reprezentarea exclusivă, colaborarea între agenți și acest trio perfect face ca lucrurile să se întâmple în alt fel.”

Dan A. Negulescu:

„Știu că noi, românii, suntem foarte creativi, suntem cel mai deștept popor și avem o părere foarte bună despre noi, însă, atunci când există un exemplu care a funcționat în peste 100 de ani și care a trecut prin toate greșelile posibile și imposibile de pe piața imobiliară și există un cod etic foarte bine rafinat și o carte cam așa de groasă și scrisă foarte mic cu exemple și cum pot fi tratate toate încălcările de cod etic, este aberant să ne gândim că vom reinventa noi roata. Sau că la noi e altfel. De fapt, peste tot în lume este exact la fel: vânzătorul vrea prețul mare, cumpărătorul vrea prețul mic și agentul baleiază.”


Faza de ofertare / negociere

Ileana Preda:

„La momentul în care un cumpărător își exprimă intenția de a cumpăra, el este invitat să facă o ofertă scrisă de cumpărare. Aceasta conține toate detaliile pe care le-ar putea conține orice aranjament între părți, în așa fel încât vânzătorul să poată să răspundă tot în scris cumpărătorului și să nu se lase loc de interpretări.

Nu este o practică frecventă în piață. Când invităm la o astfel de întâlnire un potențial cumpărător, avem o oarecare rezervă. Dacă până acum a aruncat cu oferte de cumpărare la telefon sau pe e-mail, dintr-o dată vine într-un birou al unui agent imobiliar și parcurge un document destul de complex, cu toate aceste detalii, ba mai mult, acest agent acționează în numele și pe seama vânzătorului, printr-un contract de mandat și chiar este și împuternicit să încaseze, în numele vânzătorului, anumite fonduri, depozite de bună credință.”

Dan A. Negulescu:

„Există o ierarhie a interesului cumpărătorului față de proprietatea respectivă. Să o luăm de la nivelul de jos. Te sună și-ți spune: vezi că îți ofer atât pe proprietatea de care te ocupi. Ăsta e un oarecare nivel de interes, dar, de fapt, el nu se angajează cu nimic – că plătește suma aia în nu știu ce condiții.

Mai sus un pic este un SMS. Deja și-a deschis telefonul, a scris, știe limba română, scrie coerent și spune un preț acolo. E mai mare interesul decât la telefon, dar tot aia e. Nu e angajament.

Următoarea treaptă este oferta scrisă, care, de preferat, este să fie la birou, să vină cu un act de identitate să-ți arate cine este el, să-ți spună toate condițiile. Este net superior interesul manifestat, însă iar nu este niciun fel de angajament.

Singurul mod în care un cumpărător se angajează în momentul în care face o ofertă este să pună un depozit de bună credință într-un cont special destinat, prin care să certifice seriozitatea ofertei. Nu poți să faci treaba asta dacă nu ai mandat din partea vânzătorului. Nu poți să faci în sistemul de non reprezentare exclusivă imobiliară acest lucru.”


Închiderea tranzacției

Dan A. Negulescu:

„Din punct de vedere al agentului de reprezentare, eu nu ies pe piață cu o proprietate până nu verific toate actele, mă asigur că și proprietarul știe ce fac, sunt pregătite toate actele pentru vânzare, pentru că este foarte posibil ca mâine să vină un cumpărător potrivit și să putem vinde mâine. Deci, n-aș putea să ies pe piață dacă n-aș fi pregătit.”


Concluzii – care este cel mai eficient mod de vânzare a unei proprietăți?

Dan A. Negulescu:

„Alegerea este cuvântul cheie. Nimeni nu impune absolut nimic, noi am încercat să arătăm avantajele sistemului pe care îl practicăm zi de zi. Eu, personal, am lucrat și în celălalt sistem și știu care sunt toate metehnele lui, tocmai de aceea mi-am și schimbat total mentalitatea.

Din punct de vedere al agenților imobiliari, știu că este un proces dificil de „convertire” a mentalității de la intermediere la reprezentare, însă există nenumărate exemple care vă pot certifica faptul că, odată ce ai ales tu, ca agent, să fii etic, să fii corect, să fii moral, ai mult mai multe beneficii decât înainte. Cum te vede lumea, cum te vede piața, cum te văd clienții. Deci, este o chestiune de alegere. La fel, este o chestiune de alegere și pentru vânzători. Vânzătorii pot alege orice, doar să fie informați. Noi încercăm să-i informăm. Decizia, însă, este a lor. Dacă aleg un agent de intermediere sau unul de reprezentare.”

Ileana Preda:

„Pentru mine este foarte simplu: reprezentare sau nimic.

Vis-a-vis de decizia vânzătorului, sigur că are puterea să decidă. Recomandarea mea este, ca atunci când ești în fața unei nevoi imobiliare, să-ți permiți timpul și să-ți permiți ție să te informezi din mai multe surse.

În SUA, un vânzător, de obicei, intervievează între trei și cinci agenți imobiliari înainte de a decide cu cine să lucreze. Așa ar trebui să se întâmple și la noi în momentul în care cineva deside să vândă o proprietate. Întreabă-ți agentul dacă respectă codul etic APAIR, dacă este realtor, dacă știe măcar ce înseamnă asta și, nu în ultimul rând, vizitează apair.ro. Este site-ul asociației noastre. Acum asociația este condusă de un consiliu director foarte competent care oferă breslei foarte multe opțiuni de educare, programe educaționale vaste și, într-o următoare etapă, sperăm să ajungem cu aceste mesaje corecte și coerente și către public, educându-l la fel cum o facem cu agentul imobiliar.”

 


Ştirile zilei

 Direcția pentru Evidența Persoanelor acceptă extrasele de carte funciară eliberate online
 Primăria sectorului 4 oferă șase modalități de plată a taxelor și impozitelor locale
 Pasajul Mogoșoaia va fi gata peste doi ani și jumătate
 Samuel L. Jackson își vinde apartamentul cu 13 milioane de dolari