4.7345 EUR | 4.2201 USD Contact | WEB

Modele de agenții imobiliare

3 iul 2019 | Ilinca Radu

Este loc pe piața imobiliară pentru noi modele de business? Până unde poate fi dusă limita atunci vine vorba despre etică? Ce se întâmplă dacă aceste noi modele preiau și dau noi valențe unor termeni  bine definiți în piață? Răspunsurile le-au dat în emisiunea „ZAI la o cafea”  Răzvan Muntean, Ileana Preda, de la  Keller Williams, și Radu Theodorescu, de la Casta.ro.

42457-modele.jpg

Cum a fost văzută ideea de o nouă practică imobiliară?

Ileana Preda, Keller Williams

„Eu știu cum am primit-o eu. Am pus mâna pe telefon și l-am sunat pe Radu și am avut o scurtă conversație, pentru că eram foarte curioasă să văd despre ce este vorba. Mi-a răspuns și ulterior am urmărit acțiunile Casta, pentru că eu cred că este în interesul nostru ca profesioniști să urmărim și să observăm orice se întâmplă în piața imobiliară. Bineînțeles că, fiind o persoană care întotdeauna va apăra interesele agentului imobiliar și îi va proteja comisionul, am simțit părerile exprimate în cadrul breslei.”

Ce înseamnă modelul Casta?

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Casta este o agenție imobiliară pe un model de business de volum. Așa cum, în transportul aerian, există WizzAir, RyanAir, Tarom, așa cum la capitolul mâncare există restaurante scumpe și McDonald`s, a apărut un model de business bazat pe volum și prețuri mici.

Ne dorim să creăm un ecosistem și să aducem proprietarii și cumpărătorii cât mai rapid în tranzacție, prin intermediul consultanților angajați Casta. Ecosistemul acesta nu se creează ușor și vom veni cu foarte multe servicii, nu doar de agenție imobiliară -  design, broker de credite, curățenie. Ce încercăm să facem este să creăm volum.”

Cum decurge o tranzacție pe acest model?

Radu Theodorescu, Casta.ro

„O agenție imobiliară are, în mod normal, trei zone: partea de achiziție a proprietății, partea de marketing – publicitate și partea de închidere. Noi achiziția o facem online – prin Facebook, Google, outdoor. De fapt, prin foarte mult marketing îi facem pe ei să vină spre noi. Dacă te gândești la modelul de business WizzAir sau BlueAir – găsești undeva pe stradă sedii? Eu nu le găsesc, tot timpul te trimit la ei pe site. Achiziția se face acolo, online, marketing – publicitate centralizat într-un call center – inclusiv asistența pentru proprietar, iar închiderea se face pe teren, pentru că în această industrie ai nevoie de acea închidere pe teren.

Practic, vânzătorul intră pe site, alege un pachet, acceptă niște termeni și condiții, iar după aceea urmează un flux de preluare a proprietății. Clientul semnează cu noi, online, un contract de reprezentare exclusivă pentru vânzător, apoi începe derularea exclusivă a contractului. Este sunat de colegii din call center, i se propune o oră pentru preluare, consultantul nostru sau managerul local merge la proprietar pentru a-i face poze, pentru a face o evaluare a proprietății. Apoi consultantul se întoarce la birou și începe procesul de marketing și este așteptat cumpărătorul și este foarte important că pentru cumpărător comisionul este zero. Prețul depinde de pachet. Există anumite strategii pentru a atrage content, iar una dintre aceste strategii este să facă self service. La vânzări pachetul maximal este de 200 de euro taxă inițială plus 300 la închidere, indiferent de tipul proprietății.

Apoi începe procesul de negociere între cumpărător și consultantul Casta, care reprezintă vânzătorul, iar acest aspect este comunicat cumpărătorului. Noi ne ocupăm și de acte, este semnat un antecontract, iar ulterior contractul de vânzare – cumpărare. Proprietățile din portofoliul nostru sunt afișate pe portalul Casta și pe toate portalurile cu care colaborăm. Și, bineînțeles, oferim toate aceste informații proprietarului.

Dacă un agent extern ar dori să colaboreze cu noi nu înțeleg de ce ar face-o. După cum am spus, comisionul cumpărătorului este zero. Am încercat modelul de business de colaborare, așa am plecat inițial, cu comision din partea cumpărătorului, tot comisionul rămânea agentului sau agenției cu care colaboram și onorariul fix pentru proprietar îl împărțeam la doi. Nu am găsit acea deschidere în piață, dar mesajul este că suntem deschiși. Am schimbat o dată modelul și îl putem schimba din nou. Dar dacă vrei să atragi volum, trebuie să ai un mesaj foarte clar. Nu poți să te schmbi. Aceasta este rețeta pentru a atrage și proprietarul și cumpărătorul.”

Ileana Preda, Keller Williams

„În reclama TV și outdoor a fost vehiculată ideea de „om, nu plăti comision”. În afară de asta, în Casta sunt oameni care se pricep foarte bine la tehnologie, dar nu înțeleg imobiliarele. Pentru că tu vorbești despre modul de lucru în reprezentare exclusivă, dar nu colaborezi cu agenți, nu plătești comision, nici măcar nu înțelegi că poate exista situația în care eu am contract de reprezentare exclusivă și reprezint interesele cumpărătorului și, dacă văd o proprietate pe Casta, chiar dacă scrie 0% la cumpărare pe Casta, eu pot să merg și să prezint o proprietate clientului meu, care mă plătește să fiu ochii și urechile lui în piață și să îl ajut să selecteze cea mai bună variantă pentru el. Dar m-am obișnuit. Pentru că, în piață deja reprezentarea exclusivă capătă multiple valențe. Sunt chiar profesioniști din breaslă care fac confuzii și nu mă surprinde astăzi să aflu că voi lucrați în reprezentare.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Dacă mă gândesc la multe modele de business, cel mai mare site ce are găzduire este Amazon, care a plecat ca un retailer online de cărți. Poate că sunt modele de business ce nu înțeleg industria, dar vin și revoluționează acel domeniu și ajung numărul unu.”

Ileana Preda, Keller Williams

„De acord. Dar să susții că tu faci reprezentare exclusivă a vânzătorului când nu înțelegi conceptul, din punctul meu de vedere asta duce la dezinformarea pieței.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„70% din proprietari nu lucrează cu agenți imobiliari.”

Ileana Preda, Keller Williams

„De acord. Proprietarul care nu lucrează cu agenții imobiliare poate să-și vândă singur și este ok. Acum intervine hybridul despre care vorbim și proprietarul ascultă o reclamă: „nu fii fraier să plătești comision și vino la noi fără comision”. Dar, de fapt, ajungi pe site și afli că ai taxă fixă. Acel proprietar, pentru un motiv sau altul, alege suita de servicii pentru că pare destul de bun pachetul și pare că înlocuiește un agent imobiliar profesionist. În același timp, acel proprietar este postat în piață, este oarecum limitat în opțiunile lui în piață. Pentru că dacă eu, ca agent de reprezentare exclusivă, îi arăt tot ce fac și cum implic toată piața în colaborare și cum, o dată ce mă angajează pe mine, îi ofer acces la toată piața, într-o situație de genul acesta este chiar mai nociv decât tradiționala exclusivitate, în care agentul își păstrează doar lui dreptul de vânzare.

Nu e treaba mea să judec modelul vostru de business, fiecare își face business-ul cum știe. Dar să nu înțelegi reprezentarea și să zici că faci reprezentare mi se pare…”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Ai zis ceva foarte interesant: că limităm accesul la piață. Nu înțeleg această afirmație.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Singura modalitate prin care un vânzător poate avea acces la toată piața este ca toate agențiile să conlucreze. În momentul în care tu ești o agenție imobiliară care spune „de ce ar colabora un agent cu noi, pentru că oricum nu are nici un motiv, pentru că noi nu-l compensăm și, în afară de asta, cumpărătorul poate veni direct la noi” este o limitare, din punctul meu de vedere. Pentru că, atunci când acel vânzător își dă seama ce a cumpărat, căci, să fim serioși, toată lumea cumpără produse low cost, există și vorba aceea – „cumperi ieftin, cumperi de două ori”. Și eu aș fi chiar dispusă să acopăr costurile avansate pentru un astfel de serviciu ca proprietarul să poată continua în mod profesionist în relațiile de lucru. În același timp mă gândesc: vânzătorul acela nu vinde case în fiecare zi, în fiecare lună și atunci vede reclama, este influențat de prezentare, totul pare bine și frumos. După aceea îți dă seama că nu are cum să meargă mai departe.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu înțeleg. Ai zis că singura metodă este de a avea acces la toată piața, colaborând cu agențiile. 70% nu au acces. Adică piața imobiliară nu este acoperită de agenți în proporție de 70%. De ce spui toată piața? Eu înțeleg că 30%.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Vorbești despre statistica ce spune că 70% dintre proprietăți sunt vândute direct de la proprietar către cumpărător, fără intervenția unei agenții imobiliare.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Și dacă eu iau pe cea de la televizor și nu era de la vreo agenție imobiliară, găsesc mai mult decât piața aceea de 30%?”

Ileana Preda, Keller Williams

„Ce vreau să spune este că atunci când proprietarul vinde sau cumpără singur este o tranzacție directă. În momentul în care tu te erijezi ca o agenție imobiliară și oferi o parte din aceste servicii și mai și „blochezi” proprietarul într-un contract din care el nu poate ieși nu este corect față de public.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Îi rezolv problema? Îi vând proprietatea la un preț corect? I-o vând.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Aveți rată de succes? Puteți dovedi lucrul acesta?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Deocamdată reclama TV are doar două săptămâni de la lansare.”

Răzvan Muntean

„Cred că Ileana se referă la acel client care este deja într-un contract de reprezentare cu un agent, ceea ce înseamnă că îi datorează agentului un comision în momentul în care este încheiată cu succes acea tranzacție. Prin portofoliul pe care i-l prezintă agentul există și scenariul de a-i prezenta o proprietate pe care ați accesat-o voi. Acel proprietar v-a plătit în schimbul a, să spunem, 200 de euro, cât a fost taxa aceea inițială și ați blocat proprietatea timp de șase - douăsprezece luni, iar agentul nu mai poate să meargă la acea proprietate cu cumpărătorul lui. Dacă are reprezentare exclusivă este obligat să meargă.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Cât la sută este reprezentarea exclusivă a cumpărătoului în piața din România? Vorbim de 1%?”

Răzvan Muntean

„Așa cum nu putem vorbi despre cota de piață Casta.ro în momentul acesta și este nerelevant să vorbim despre această cotă. Eu vorbesc despre un model care se dezvoltă, dacă este sănătos sau nu.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Eu îi dau proprietatea. Cumpărătorul poate veni la mine să o cumpere. Comisionul este zero. Scopul este să ofer servicii ecosistemului – proprietarul și cumpărătorul.”

Răzvan Muntean

„Deci acel cumpărător pentru care lucrează agentul vine la tine și va lua serviciile tale, cât timp tu reprezinți vânzătorul. Deci vine într-o zonă unde „îl mănâncă lupii”.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Dacă el vrea să o plătească pe Ileana pentru negociere… Să zicem că Ileana reprezintă cumpărătorul și el îi zice: mă întâlnesc cu Casta, ei reprezintă proprietarul, scrie comision zero cumpărător, dar mi-e teamă că nu o să negociez eu bine cu ei. Hai să mă reprezinți la negociere. Este un contract de avocat. Ileana poate face chestia asta. Doar că eu îi spun: pentru această proprietate Casta nu îți ia comision. De ce nu se poate?”

Răzvan Muntean

„Nu am spus că nu se poate. Am zis doar că este la limita acestui element de etică. Ce înseamnă această zonă a lipsei comisionului pe care voi o aveți în campanii și unde, de fapt, comision se traduce prin comision procentual și nu prin comision fix? Ce este în spatele acestui mesaj din strategia voastră?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Conform, DEX, comision înseamnă un procent dintr-o valoare.”

Ileana Preda, Keller Williams

„De ce ne uităm în DEX și nu în Codul fiscal, de exemplu? Comision poate fi și taxă fixă, și procentual, și la succes, și avans. Poate primi multe forme.”

Răzvan Muntean

„Ați avut până acum reclamații?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu. Toate mesajele sunt clare în portal. Mesajul este: „omule, nu plăti comision”. În reclama de pe TV se menționează: „puteai să scutești mii de euro”.”

Răzvan Muntean

„Prima agenție imobiliară fără comision – acesta este mesajul pe care îl aveți pe final și cu care rămâne omul în minte. Întrebarea este: acest mesaj de agenție fără comision se traduce în mintea omului prin mă duc și nu plătesc nimic? Dacă te duci la o casă de schimb valutar și scrie acolo comision zero toată lumea înțelege că plătește conform cursului și nu plătește comision.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Spunem comision zero.”

Răzvan Muntean

„Intrăm într-o zonă gri. Fără comision și comision zero, cel puțin pentru mine, este același lucru.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Pe Casta.ro mesajul este clar?”

Răzvan Muntean

„Asta se numește „clickbait”, faptul că îi spui ceva și, după ce intră, se trezește cu altceva. Acum nu știu câți au ajuns în justiție și au fost condamnați din acest motiv în România. Dar e clar că, la nivel de etică de business, toată lumea condamnă clickbait-ul. Asta generează frustrări. Dacă voi vă axați campania pe o zonă de clickbait ok, acesta este modelul de business. Ești de acord că ceea ce scrie în mesajul din afara site-ului și ceea ce găsești în site este altceva?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu spun „nu ai nimic, suntem gratis”.”

Ileana Preda, Keller Williams

42458-i_p.jpg

„Astfel de soluții, nici măcar nu pot să spun modele, există în alte piețe și există servicii pentru de vânzare direct de la proprietar, au existat și înainte de Casta. Dacă vă aduceți  aminte Magazinul de case a pornit la drum cu ceva similar -  nu plătiți comision că vă rezolvăm noi. Ceea ce vreau să spun este că întotdeauna va exista o pălărie pentru fiecare cap.

Cum văd eu lucrurile: dacă un consultant este dispus să lucreze pentru un salariu fix și o agenție imobiliară este dispusă să lucreze pe 500 de euro/vânzare este modelul lor de business și nu intervin acolo. În același timp, trebuie să ne uităm întotdeauna la consumator și la interesele lui. Oare interesele acelui client vânzător sunt reprezentate? Oare prin toate aceste confuzii de termeni nu cumva ne abatem de la o conduită profesională?

Merg mai departe. Un agent care lucrează pe un salariu fix de o mie de euro pe lună și o agenție care lucrează pe 500 de euro/tranzacție într-o negociere între noi, cdacă reprezentantul Casta alege să-și dea comisionul pe apa Sâmbetei, cum va apăra acel agent interesele vânzătorului? Vorbim despre un low cost care este conceput să facă acel ecosistem minunat în online și uităm că reprezentăm interesele vânzătorului.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu am avut situația de a negocia cu o altă agenție, nu a venit nimeni până acum la noi să negocieze pentru cumpărător.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Ok, îmi pun pălăria de Casta. Eu sunt un agent imobiliar care nu este în stare să genereze singur o mie de euro pe lună și mă duc și mă angajez pe salariu fix plus comision la Casta. Agentul imobiliar merge și se încadrează într-o serie de activități de genul acesta, pe care le-ar face pentru mult mai mulți bani, și trebuie să-i apere interesele vânzătorului lui – să obțină cel mai bun preț din piață, în cel mai scurt timp, cu cel mai puțin efort din partea proprietarului. Păi dacă el nu este în stare să-și apere propriul comision cum va apăra prețul vânzătorului? Cum o să apere condițiile cele mai bune pentru vânzător?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu este în stare să-și apere propriul comision… la ce te referi? Pentru că am participat la foarte multe evenimente imobiliare de business și 90% din fețele de acolo erau noi la fiecare doi ani. Să presupun că 90% dintre agenții imobiliari nu sunt în stare să-și apere propriul comision?

Teoretic este foarte frumos. Da, este comisionul cât cerul. Practic, de foarte multe ori, dacă intri pe diverse portaluri vezi foarte multe agenții noi, agențiile vechi dispar.”

Răzvan Muntean

„Tu știi foarte bine, Radu, pentru că provii din spatele unui portal imobiliar mare, care are deja vreo 20 de ani în piață, această schimbare la față nu este chiar de la un an la altul. Cel puțin la evenimentele noastre – de la primul ZAI, pe care l-am făcut în 2010 până la cel mai recent, de acum câteva luni – cam 40 – 50% sunt aceiași agenți. Vorbim de o perioasă de zece ani.” 

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Câți agenți sunt în București? Cinci mii? Patru mii? Trei mii? Care este nucleul? 200 – 300?”

Răzvan Muntean

„Agențiile probabil au dispărut în proporție de 20 – 30% în ultimii zece ani și au apărut altele noi. Dar, undeva peste 50%, sunt agenții vechi, de unde, de multe ori, a plecat un agent vechi și și-a făcut o agenție nouă. Din datele noastre, se întâmplă foarte frecvent ca un agent imobiliar ajuns la maturitate să meargă într-o zonă antreprenorială și a mai apărut o agenție nouă. Dar, atenție, vorbim despre aceeași persoană în piață.

Dacă voi spuneți reprezentare deturnați conceptul de reprezentare pe care l-au muncit alții, care îl definesc într-un anume fel. Și nu l-au inventat în România, ci l-au adus de afară. Dacă voi folosiți acel termen, hai să îl folosim corect. Dacă voi spuneți fără comision, hai să fie fără comision. Voi cumva veniți să bulversați termenii în piață. De aici frustrarea oamenilor. Pentru că acele instrumente și acei termeni din piață cu care se operează au fost cumva deturnați de voi. Și poate peste un an sau jumătate de an vă dați seama că nu acesta este modelul de business și vreți să-l schimbați încă o dată. Dar o dată ce transmiți unui potențial client informația că reprezentare înseamnă ceva, iar în partea cealaltă aude altceva, tot reprezentare, dar în cu totul alt scenariu, omul este atât de bulversat încât zice: lăsați-mă!”

Radu Theodorescu, Casta.ro

42459-r_t.jpg

„Eu m-aș bucura, în locul Ilenei, să vină Casta, pentru că acei proprietari care nu sunt mulțumiți de noi au loc să se ducă la Ileana. Noi creștem piața. Noi, prin TV, vom atrage din acel public – țintă ce nu vrea să lucreze cu un agent de reprezentare exclusivă.”

Răzvan Muntean

„Dar nu prin clickbait. Prin TV, cu câteva mii de euro poți să faci un clickbait prin care faci coadă, cum au fost târgurile imobiliare care au venit și au spus: „vă dau o garsonieră gratuit” și s-a făcut coadă la Casa Poporului ca la moaște. Nu cred că asta este ideea, să aduci oameni să stea la coadă.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Procesul de informare al uni client nu se întâmplă doar că vezi o reclamă la televizor. Se întâmplă pe parcursul a câteva săptămâni.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Eu rămân încă blocată pe ideea de reprezentare exclusivă. Ca să obții un contract de reprezentare exclusivă într-adevăr durează câteva săptămâni.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Am plecat cu un model de business în care avem evaluatorul separat și fotograful profesionist separat. Dar ne dorim ca acest flux să fie foarte rapid și ne-am propus ca, din momentul în care un proprietar este de acord cu termenii și condițiile și semnează în două zile să avem proprietatea listată și am trecut la un model de business în care consultantul face pozele și evaluarea, pentru că dura foarte mult.”

Răzvan Muntean

„În baza cărei metodologii fac evaluarea? Aveți instrumente?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu suntem acreditați ANEVAR dacă asta este întrebarea. Stabilim prețul în funcție de valorile comparabile din piață și după costurile de construcție.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Știi ce ar fi un model și mai tare de business? Să le oferiți oamenilor servicii gratuite, pentru că și așa experimentați pe ei.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Avem și modelul acesta. Există o variantă în care plătești la succes 300 de euro. Avem diverse pachete, în funcție de ce își dorește fiecare.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Cred că este foarte important să înțelegem ce înseamnă reprezentare exclusivă atunci când o promovăm și când spunem că lucrăm astfel. În momentul în care tu, ca și consultant Casta, crezi că business-ul tău de agent imobiliar constă în postat pe portaluri, atunci ar trebui să-ți găsești altă meserie.”

Răzvan Muntean

„Există, în momentul de față, o practică în piața imobiliară, pe care, pe bună dreptate din punctul meu de vedere, agenții de reprezentare o condamnă și anume acea intermediere făcută după ureche. De genul culeg niște anunțuri de prin diverse softuri, nici nu știu unde este proprietatea și mă duc, îl iau pe potențialul cumpărător și, împreună cu el, căutăm vreo tri minute prin cartier, să vedem unde este apartamentul acela. Este un model de business, pe care l-am blamat de-a lungul timpului.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Nici măcar nu îl blamăm. Există consumatori care, de-a lungul anilor, au optat pentru acest model de business. Și un consumator care lucrează în intermediere știe foarte clar ce primește și ce nu primește. La fel și în reprezentare. Când vii cu un model pe care nici tu nu știi să-l explici…”

Răzvan Muntean

„Nu cred că are cineva o problemă cu modelul lor de business – că vrea să-i dea agentului comision fix. Problema este că se folosesc niște termeni dintr-un alt segment de piață și nu face decât să bruieze acel segment.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Pe mine nu mă interesează modelul de business al Casta. Pe mine mă interesează ce înțelege consumatorul. Și cum sunt protejate interesele clienților noștri. Pentru că, la sfârșitul zilei, pentru noi toți este vorba despre vânzătorul de imobil și cumpărătorul de imobil. Restul sunt povești. Intermediere, reprezentare, struțo – cămilă… astea toate sunt diferite variațiuni.

Dar în momentul în care ducem omul acela către a înțelege ceva și e, de fapt, altceva, eu am o problemă. Nu am o problemă cu modul de business, să facă ce știe el mai bine. Dar, în același timp, când un client de-ai mei mă va compara pe mine cu servicii de reprezentare exclusivă în paralel cu serviciile de reprezentare exclusivă ale Casta, atunci am o problemă.”

Răzvan Muntean

„Ați făcut tranzacții până acum?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Da, în București. Aici este cel mai mare volum. Avem cam o sută de proprietăți în momentul de față, majoritatea sunt din București. Pot fi văzute pe Casta.ro.”

Răzvan Muntean

„Veți avea și birouri?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu. Vrem să fim o agenție imobiliară hybrid online. Vrem să eficientizăm munca și să facem chestiile astea fără birouri. Dar da, avem nevoie la închidere de consultant. La preluare, la notar, la vizionări.”

Răzvan Muntean

„Modelul de business este unul care are o logică, are un cap, are o coadă, de aceea l-am și rugat pe Radu să ni-l expună. Ceea ce deranjează și, din punctul meu de vedere, deranjează grav, este mesajul de marketing din spatele lui plus termenii pe care îi folosește în procesul de vânzare, care au cu totul altă conotație în practica de zi cu zi. Pot face o comparație… dacă cineva și-ar face, să zicem, un bar de noapte care să se numească Casta, cu siguranță ai simți un atac la brand. Aici este vorba despre un atac la brandul numit „reprezentare”. Despre asta este vorba.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Eu tot nu înțeleg. Cum se întâmplă reprezentarea exclusivă a vânzătorului fără o bază de date comună, fără reprezentarea exclusivă… A propos, care sunt îndatoririle pe care le are consultantul față de vânzător în reprezentarea exclusivă? Are niște îndatoriri?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Da, să-l reprezinte, să-i facă o anumită marketare a proprietății.”

Ileana Preda, Keller Williams

„A reprezenta nu înseamnă marketare.”

Răzvan Muntean

„Această ieșire din contract în ce condiții poate fi făcută? Dacă eu sunt un proprietar și îmi doresc la un moment dat să ies din contractul pe care îl am cu voi, am dat acea sumă inițială și vin și spun: îmi dau seama că în acest an în care începem să colaborăm nu am nici un fel de feedback. De regulă, piața imobiliară este una care are așteptări mari, când este vorba și de timp, și de bani.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Noi avem un dialog constat cu proprietarii și, în momentul în care nu ai nici un fel de feedback luăm măsuri, facem ceva.”

Răzvan Muntean

„Să zicem că este decizia mea, unilaterală. Am avut dialog, am trecut prin toate zonele de mediere posibile. Orice contract are o clauză de reziliere sau de denunțare. Care este aceasta?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Cu acordul ambelor părți. Dar, în momentul în care noi am investit niște bani, iar acest lucru este foarte clar, dovedibil, reclamă premium peste tot…”

Ileana Preda, Keller Williams

„…plătește cei 500 de euro și iese din contract.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Exact. În contract este menționat că șase sau 12 luni, cât timp ai acel contract trebuie să plătești aceas sumă.”

Răzvan Muntean

„Ați avut până acum denunțări?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Am avut o situație în care ne-a spus că ar vrea să iasă și am fost de acord, am fost deschiși.”

Răzvan Muntean

„Sunteți deschiși și în cazul în care colaborați cu un agent care aduce proprietatea și voi să aveți cumpărătorul? Căutați și astfel de soluții?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Vom tot defini și redefini modelul de business. Încercăm să aducem foarte multe servicii și pentru unii și pentru alții.”

Răzvan Muntean

„Dacă sună cineva și spune: am auzit de Casta, vreau să cumpăr un apartament. Nu-l găsești în portofoliul tău, dar îl găsești în portofoliul Ilenei. Ce facem?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu reprezentăm cumpărătorul. Dacă avem proprietatea respectivă în portofoliul nostru da, cu drag îl satisfac. Noi nu stăm să căutăm. Avem alt model de business, targetăm proprietarul.”

Răzvan Muntean

„În ce orașe funcționați în momentul de față?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Avem consultanți angajați în București și în Cluj și, în măsura în care avem cerere pe pachete cu consultanți și în alte orașe mari din țară – Iași, Brașov, Timișoara, Constanța – vim angaja și acolo. Dar avem proprietăți în toată țara, inclusiv în Colibița.”

Răzvan Muntean

„Totuși, în piața imobiliară, pe care o cunoști foarte bine, este nevoie de întâlniri între cumpărător sau vânzător și agent. Unde se vor întâlni? La cafenele?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Există, la proprietate, acele vizionări. Cumpărătorul se întâlnește pentru vizionare cu consultantul Casta. Și automatizăm acest lucru într-o aplicație, într-un calendar.”

Ileana Preda, Keller Williams

„Unde se face calificare cumpărătorului înainte să-i pierzi timpul vânzătorului să faci vizionarea?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„În call center, de către omul de call center. Bineînțeles, în cazul în care sunt necesare mai multe informații este sunat consultantul de teren care poate da detaliile respective.”

Răzvan Muntean

„Ce pregătire are omul de call center, la nivel imobiliar, ca să facă o calificare?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Practic se uită într-un anunț și într-un calendar pentru vizionări. Programează vizionările, dă informații. Toată lumea sună la noi, pe bannere este numărul din call center, nu dau numărul proprietarului și îi las pe ei să discute ce vor.”

Răzvan Muntean

„Ei vor discuta ce vor. Singura chestie pe care o discută cu tine este la ce oră ne putem vedea.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Vor discuta cu consultantul Casta lângă.”

Răzvan Muntean

„Când ai vânzătorul și cumpărătorul și consultantul Casta lângă, deja nu este o intervenție a consultantului, tot ei vor vorbi între ei. Nu cred că îl ia deoparte. La agenția de intermediere, pe care o știm cu toții, măcar vorbesc ceva înainte, cumpărătorul vorbește cu un agent, mai află una – alta, se mai întâlnesc, semnează vestitul contract de vizionare pe capota mașinii… dar voi sunteți un fel de interfață automată între cei doi.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Purplebricks face asta de șase ani în Anglia.”

Răzvan Muntean

„Și unii au și dat deja faliment.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Vorbesc de Anglia, nu de Australia sau de SUA. Au o cotă de piață de aproape 50% din câte știu, în Anglia.”

Răzvan Muntean

„Cum a fost trecerea de la un portal care era lider în piață într-o zonă de low cost?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„N-aș spune zonă de low cost. Am plecat dintr-o zonă de online în altă zonă de online. Eu am văzut-o ca pe o trecere în aceeași zonă. Tot rate de conversie măsurăm, nu fac ceva diferit.”

Răzvan Muntean

„Cât este coincidență din faptul că după ce ai plecat, la câteva săptămâni, luni, într-un moment în care a izbucnit un scandal în jurul portalului imobiliar despre care știm cu toții, Casta a ieșit, așa cum spunea și Călin Fusu la întâlnirile cu agenții, oarecum nepregătită, pe un proiect făcut pe repede înainte, doar ca să iasă? Avea vreo legătură cu o reacție pentru acel moment? Să profite de acel scandal ivit în piață?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu. Discuția cu Călin a fost înainte de întâlnirea aceea despre care povestești. La fel și demararea proiectului. Deci nu are nicio legătură.”

Răzvan Muntean

„Plecarea de la portalul respectiv are legătură cu Călin? Ai avut în vedere această trecere?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu răspund la această întrebare.”

Răzvan Muntean

„Între o agenție imobiliară clasică, pe una dintre cele două variante despre care am vorbit mai devreme, intermediere și reprezentare, și acest model, în momentul de față, crezi mai mult în acest model?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Cred că, în momentul de față, pe partea de reprezentare exclusivă, nu sunt mai mult de 5% din agenți… e frumos, dar discuțiile despre reprezentarea exclusivă sunt, poate, de zece ani. Și cred că nu a reușit nimeni să capteze volumul. Pentru că modelul clasic de business de reprezentare exclusivă, cu comision mare, procentual de 3 – 4%, nu se bazează pe volum, ci pe cum a spus Ileana: două săptămâni îi explic proprietarului ce servicii îi ofer. Noi semnăm într-un minut, cu costuri de marketing mai mari. Noi vrem să facem volum. Pe modelul clasic de reprezentare exclusivă tratezi mai focusat, mai lent…”

Răzvan Muntean

„Unul dintre principiile de bază ale reprezentării este că agentul de reprezentare îi oferă vânzătorului acel confort că se va „bate” pentru el, astfel încât să îi obțină cel mai bun preț, în limita în care se poate desfășura el, cele mai bune condiții de tranzacționare. Consideră că formatul de reprezentare, așa cum l-a definit Ileana, este un format mai aproape de ceea ce își dorește vânzătorul decât formatul pe care îl oferiți voi?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Trebuie să întrebăm acel vânzător. Mă întrebi ce consider eu în numele unui vânzător care semnează un contract de reprezentare exclusivă.”

Răzvan Muntean

„Te întreb din punctul de vedere al unui om care are experiență în imobiliare. Un om care a fost și de partea unui portal, care a stat și aproape de agenți imobiliari, a stat aproape de tranzacții, înțelege foarte bine întregul mecanism din piața imobiliară, știe ce înseamnă că un agent imobiliar, atunci când are o anumită pregătire și stă aproape de vânzător și ia și filtrează anumite elemente din zona clientului, a cumpărătorului, poate să se zbată pentru tranzacție, pentru că este mânat și de un contract de reprezentare, dar este și motivat de obținerea unui procent la finalizare versus un agent care știe că luna trece, salariul vine.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Într-un start-up, dacă nu faci închiderea respectivă, s-ar putea ca la un moment dat să nu mai ai fonduri. Deci nu este luna trece, salariul vine. Suntem un start-up, avem trei luni. Spiritul antreprenorial se poate transmite mai jos, către agent. Modelul nostru de business este deschis către a investi și din partea angajaților. Deci nu putem să ne gândim că luna trece, salariul vine. Numai reclama TV costă câteva zeci de mii de euro. Costurile acelea trebuie acoperite și orice angajat înțelege chestia asta. Nu are impresia că are un salariu care o să rămână așa 20 de ani de acum încolo, tu faci ce vrei, este același salariu.”

Ileana Preda, Keller Williams

42460-mai.jpg

„În planul vostru de afaceri, când estimați că o să faceți break-even?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„La aproximativ două mii de tranzacții pe an este break-even, în 2021 ar trebui să ajungem acolo.”

Răzvan Muntean

„Ca număr de agenți ce target aveți?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Depinde de volum, suntem foarte flexibili, în momentul în care o să avem volum vom angaja imediat. Avem Neogen în spate, Bestjobs și recrutarea o putem face cu know-how din spate.”

Răzvan Muntean

„Cum au reacționat agenții care au venit la interviuri la pachetul pe care l-ați oferit?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Au fost deschiși. Cei mai mulți mi-au spus că se angajează pentru că au nevoie de un suport în spate. Lupta asta de zi cu zi cu proprietarii și cumpărătorii… au simțit că nu au putere de negociere în fața lor și au nevoie de un sistem care să-i ajute. Nu au venit pentru luna trece, salariul vine, cum ai zis tu. Astea au fost discuțiile la interviuri. Sunt antreprenori care și-au deschis agenție cu unul, doi, trei angajați și au zis: nu simt că o să fac față cu cash-flow. Sunt proprietari cu care am semnat contract de reprezentare exclusivă și mi-au zis: „știu cum să te tărăgănez în instanță”. Dacă au două – trei tranzacții de genul acesta, pe care le închid, dar nu încasează, cum te susții?

M-ai întrebat de reprezentarea exclusivă. Cred în ea, eu mi-am luat apartamentul prin reprezentarea exclusivă, Georgian Marcu mi l-a vândut.”

Răzvan Muntean

„Ai simțit aportul lui Georgian Marcu, el reprezentând vânzătorul?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„L-am simțit. Dar îți spun că, în același timp, destui antreprenori din industrie, activi, poate cu zeci de agenți în subordine, mi-au zis: de ce dai reprezentarea exclusivă? Pierzi anumite lead-uri. Dă la intermediere, tuturor agențiilor. Sunt patroni de agenții imobiliare care mi-au spus chestia asta.”

Răzvan Muntean

„Evident, există discuții între oamenii care fac intermediere și cei care fac reprezentare, acum a venit al treilea model care este un hybrid, nu între intermediere și reprezentare. Din punctul meu de vedere este hybrid între intermediere și Efest bio. Evident că fiecare are un loc în business, atâta timp cât va lucra corect față de cei din piață. Dacă tu ai veni acum și ai spune: asta înseamnă cu adevărat intermediere, evident că ai da în cei din intermediere. Dacă ai venit și ai luat un termen, de reprezentare, dar, de fapt, este altceva decât reprezentarea despre care s-a tot vorbit ani de zile, evident că cineva din reprezentare a zis: de ce o numești reprezentare?

Ai intrat în business-ul de agenți, așa cum a intrat și fostul tău portal la care ai operat. Cum arată viitorul pieței de tranzacționare? Cum va arăta piața imobiliară în viziunea ta?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Este o piață în care îți ia mult timp să faci vending, pentru că, în medie, la vânzări, tranzacția se face o singură dată în viață în România. Și atunci, dacă vizezi proprietarul de la 20 la 38 de ani sau 39 de ani, trebuie să fii tot timpul activ în promovare, în marketing, brand awarness, ca să nimerești acel moment în care se căsătorește, face copil, divorțează etc. Aici este diferit de alte industrii de servicii în care am lucrat înainte -  de telecom, medicale. Și față de companiile low-cost. Acolo sunt servicii repetitive, deja te-ai obișnuit cu fluxul, deja știi unde să cumperi, ai cont, primești ofertele, ai făcut tranzacția de zece ori. Dar aici este diferit.”

Răzvan Muntean

„Într-o zonă în care fiecare sută de euro costă, cum spuneți voi, crezi că agenții voștri de la Casta pot asigura acel confort al omului o dată în viață? Crezi că există această nișă de lox cost care va fi de succes pe viitor?”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Nu este doar low cost. Este low cost plus automatizare. Noi vrem să facem totul într-o aplicație. În viitor vom ajunge să avem aplicație gen Clever Taxi. Vorbesc doar despre aplicație, nu despre modelul de business, pe acesta l-am definit mai devreme.”

CONCLUZII

Ileana Preda, Keller Williams

„Am un mesaj pentru agenții imobiliari: îmi voi concentra în continuare eforturile să ajut profesioniștii să știe cum să-și prezinte importanța serviciilor în fața clienților lor. Și, de asemenea, când am ocazia să fiu în fața consumatorilor de imobiliare mă voi asigura că evidențiez importanța unui profesionist în viața lor. Între timp, situații de genul acesta vor tot apărea și ține doar de noi, profesioniștii, să ne poziționăm altfel și să înțelegem că, de fapt, suntem în cariera aceasta pe termen lung, dacă o vreți, pe viață, și, în primul rând să vă pregătiți pe voi înșivă, pentru ca, mai departe, să vă puteți pregăti clienții.”

Radu Theodorescu, Casta.ro

„Mă bucur pentru invitație, îmi plac dezbaterile, suntem deschiși către orice discuție privind modelul de business. Da, stiu că nu este modelul de business practicat în piața actuală, dar, așa cum a zis și Ileana, pot apărea foarte multe modele și cred în șansa noastră.”

Ştirile zilei

 Imobiliare spuse pe șleau
 Vești bune pentru locuitorii din Chitila și Bucureștii Noi: Podul Constanța, reparat doar pe timpul nopții
 Statul plătește 25.000 de lei/gospodărie pentru instalarea panourilor fotovoltaice
 Birouri all inclusive pentru antreprenorii care nu au sediu