4.6975 EUR | 4.1192 USD Contact | WEB

Inspirație din piața imobiliară americană

7 mai 2019 | Ilinca Radu

Cea mai recentă emisiune „ZAI la o cafea” l-a pus pe Răzvan Muntean față în față cu una dintre cele mai iubite și mai capabile persoane din piața imobiliară. Este vorba despre Alina Aeby, ambasador al National Association of Realtors (NAR) pentru România și Republica Moldova, care nu pierde nicio ocazie de a împărtăși experiența sa colegilor din România, fie ei membri APAIR sau nu.

42408-alina.jpg

Alina locuiește și lucrează în San Francisco, California, are un doctorat în economie și este membră TAN (Top Agent Network) -  primii 10% agenți din MLS.

Alina Aeby

„Eu mă aflu aici în calitate de ambasador al National Association of Realtors (NAR) din Statele Unite ale Americii (SUA), care este o organizați cu 1,3 milioane de membri. În această calitate am participat la o conferință regională. De fapt, prima întâlnire din regiune de acest fel a avut loc la Belgrad, unde a fost invitată și Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România (APAIR). Au participat invitați din 15 țări din regiune – România, Moldova, Serbia, Bulgaria, Grecia, țările baltice, Rusia. Scopul a fost discutarea unor probleme comune, pentru că toate aceste țări împărtășesc valori similare, dar au și cam aceleași probleme.

În primul rând s-a discutat despre practicile din fiecare țară. Există, bineînțeles, similarități, dar și diferențe. Anumite țări, precum Belarus, nu sunt democratice deloc. Acolo există sistem de licențiere, dar se lucrează pentru stat în cea mai mare parte și sectorul privat nu este chiar atât de liber sau nu e chiar atât de privat.

Serbia, de exemplu, a introdus un examen de licențiere, este foarte important. Mi s-a părut foarte interesant că au reușit să facă așa ceva. Este o licențiere cerută de Ministerul de Finanțe, ceea ce mi se pare normal, în foarte multe țări ar trebui să se înceapă de acolo.

Românii, în primul rând, au APAIR, care este extraordinară. Ce au făcut ei în zece ani este extraordinar. Românii sunt singurii care au MLS și îl folosesc, în afara SUA și care practică reprezentarea exclusivă și cred în ea. În regiune suntem un exemplu, chiar sunt foarte mândră. Suntem și în Uniunea Europeană și sunt pretenții de la noi. APAIR este dat întotdeauna ca exemplu și, când s-a discutat despre practicile din diferite țări la nivel de etică, România este, într-adevăr, la un nivel superior.”

 

Cum s-au schimbat lucrurile în ultimii doi ani în România?

 

Alina Aeby

 

„Mi se pare că breasla imobiliară este din ce în ce mai unită. Au fost puse în aplicare niște programe extraordinare în ultimii doi ani, cred că lucrurile merg din ce în ce mai bine. Am observat că se încearcă o unire a breslei. Sigur, au fost și anumite discuții și sunt schimbări foarte mari în ceea ce privește tehnologia, dar acestea sunt valabile în toată lumea, nu doar în România, pentru că tehnologia schimbă lucrurile la nivel global. Mi se pare  extraordinar efortul pe care l-au depus în ceea ce privește promovarea programelor educaționale și promovarea eticii în profesia imobiliară.”

 

Cum văd specialiștii străini activitatea agenților imobiliari din România?

 

Alina Aeby

 

„Au fost încântați. Am fost foarte mândră de APAIR la Belgrad. Ei au fost impresionați de prezența din țară, de interesul pe care și l-au dat cu toții, de faptul că au venit acolo în sâmbăta dinaintea Floriilor sau înaintea Paștelui catolic atâția specialiști în imobiliare; de faptul că au venit să ne asculte, să asculte mesajul NAR, care a fost și unul de încurajare pentru a continua acest drum.

 

Acolo a fost președintele NAR, John Smaby. A fost prima lui vizită în regiune, a rămas surprins și încântat. Au fost acolo și directorul de programe globale, Joe Schneider, coordonatorul regional pentru Europa Centrală și de Est, Zola Szerencses, SuperZola, cum îi spun cei de la APAIR. A fost acolo și una dintre cele mai noi asociații din zonă, este vorba despre cea a colegilor din Moldova, pe care cei din APAIR i-au ajutat și i-au susținut. Au împlinit și ei un an, au făcut primii pași și au primit, cu această ocazie, insignele de realtor.”

 

Cum este organizat NAR?

Alina Aeby 

„În primul rând, totul este foarte democratic, întrucât NAR este o organizație veche, are peste 100 de ani. Există o armată de voluntari, ca mine. Considerăm că este o poziție onorifică, ne implicăm și luăm decizii împreună și bineînțeles că există niște angajați care execută deciziile luate de comitetul director, de președinte. Agenda nu este făcută altfel în fiecare an, ci există o continuitate. La o asemenea instituție, cel mai important lucru mi se pare să nu se vină cu agende diferite și să se schimbe în funcție de părerile politice sau interesele personale. Este foarte important să existe o agendă pe termen lung, așa se întâmplă în toate instituțiile respectabile, iar programele sunt continuate, pentru că președintele ales îl asistă întotdeauna pe președintele în funcție, ca să știe exact ce pași face, ce decizii ia, ce probleme întâmpină, ce probleme rezolvă și cum să ducă ștafeta mai departe.”

 

Care este rolul comitetului executiv?

Alina Aeby 

„Rolul acestui comitet este să decidă, să voteze anumite decizii pentru a fi implementate. Trebuie să existe un consens, de aceea se votează, totul se întâmplă în mod democratic. CEO-ul are, de asemenea, o răspundere foarte mare, este o persoană extraordinar de importantă și fără el lucrurile nu ar putea merge. CEO-ul nu este voluntar, el este plătit.

Chiar în această emisiune, cineva întreba dacă nu cumva ar trebui ca APAIR să aibă un CEO plătit. Cred că și APAIR se gândește la asta, iar acest lucru o să fie viabil în momentul în care vor avea mai mulți membri și mai multe fonduri din cotizații și așa mai departe. Vă dați seama că asta nu se întâmplă fără un buget. Și dacă vrei pe cineva care să facă treabă ca lumea, un profesionist care să se priceapă la organizații de acest tip, trebuie să-l plătești bine. Nu poți să angajezi pe oricine. Este foarte greu.

 

Așa este modelul de afară. Joe, de exemplu, lucrează pentru NAR, nu face parte din comitetul director și nu este președinte, dar are o poziție extraordinar de importantă. Și îți dai seama că fără Joe, care are vechime acolo, indiferent dacă se schimbă președinții sau nu, nu ar putea exista continuitate. El se adaptează de fiecare data când un nou președinte își începe mandatul, lucrează și cu președintele ales, este foarte important. Iar CEO-ul este persoana care orchestrează absolut tot. foarte mulți dintre angajați au licență imobliară, pentru că este foarte important să știi exact ce anume trebuie făcut. Trebuie să știi cu ce se confruntă profesia, cu ce se confruntă un realtor în viața de zi cu zi.”

 

Cum funcționează NAR Global

 

Alina Aeby

 

„NAR Global este un program care a început în anii 90, când a fost văzută această oportunitate de deschidere, când țările comuniste au schimbat regimul și au trecut la democrație. Atunci, NAR s-a gândit că, din moment ce tehnologia evoluează și există democrație în foarte multe țări, ar trebui să vadă ce se întâmplă în partea aceea de lume -  adunăm și noi date, îi ajutăm și pe ei, vedem dacă îi interesează modelul nostru; sunt noi, sunt la început, nu au profesii liberale, nu au vândut imobiliare înainte pentru că totul era deținut de către stat. Au vrut să facă parteneriate și au și făcut lucrul acesta. Eu nu știu alte organizații care s-au străduit să facă ceva asemănător.”

 

Răzvan Muntean

 

„De fapt, care este scopul NAR Global? Să promoveze codul etic și practicile din NAR sau pur și simplu să se extindă și să vadă cam ce se mișcă prin Europa cu un alt scop?”

 

Alina Aeby

 

„Este foarte greu să te extinzi, ei nu sunt o corporație transnațională și nu au niciun profit major de aici. Chiar dacă vând câteva cursuri și brand-ul este folosit și este plătită o licență pentru el, nu sunt chiar atât de mulți bani. Este o organizație profesională non profit. NAR a vrut întotdeauna să încerce să uniface meseria imobiliară în lume printr-un cod etic unic și să standardizeze aceste practici. Este foarte greu, dar ei înțeleg că practicile locale sunt diferite și s-ar putea să nu fie implementate exact asa cum le implementează ei. Motto-ul este: think globally, act localy.

 

Bineînțeles că întotdeauna vor fi cerințe locale și trebuie să te adaptezi, dar asta nu înseamnă că trebuie să te adaptezi la un sistem neetic sau care nu are niciun fel de legislație care să te protejeze ca și consumator.”

 

Care este diferența dintre APAIR și NAR?

 

Alina Aeby

 

„Codul etic este codul etic. Nu există niciun fel de rabat sau excepție de la el. Dacă vrei să fii realtor acesta este codul etic peste tot în lume, pentru că brand-ul de realtor este evaluat pe piață acum la cinci miliarde de dolari. Pentru că au fost ani de zile de muncă, de disciplină, de etică profesională până se se ajungă la acest nivel. În momentul în care ei au decis să aibă colaborări în lume, să încheie tratate de colaborare cu diferite asociații din diferite țări (sunt peste 80 acum), au avut pretenția să fie respectat întocmai acest cod etic.

 

Eu, reprezentând NAR, lucrez cu colegii de la APAIR, ei sunt colaboratorii noștri aici, practic ei reprezintă NAR în România. Dar bineînțeles că au și ei programele lor, pentru că fiecare organizație este la un alt nivel.

 

Atunci când vin aici persoanele cu care interacționez cel mai mult sunt colegi care gândesc ca mine, pentru că așa se întâmplă, în general: te asociezi cu persoane care gândesc ca tine, vor să facă lucrurile în mod similar. De asta sunt aici, le stau la dispoziție dacă au întrebări. Sigur, chiar dacă au îndoieli sau întrebări sau încearcă să se adapteze situației imobiliare din România, pentru că fiecare încearcă să se adapteze într-un fel sau altul, gândesc la fel și vor să facă lucrurile într-un mod etic, correct, vor să aibă o voce în piață, ca profesie. Rar se întâmplă să interacționez cu persoane care nu gândesc așa sau nu sunt pe acest drum, pentru că acele persoane nu vin, de obicei, acolo, nu vin la întâlnirile mele, sau unele vin, din curiozitate, mai pun întrebări pe care le consideră dificile. Eu nu le consider dificile. Le explic ce fac eu, cum fac, de ce cred lucrurile acestea. Nu este vorba despre a nu respecta o cultură în momentul în care te duci să ai un parteneriat cu ei.

 

Acest cod etic stă la baza fondării APAIR, cum a stat și la baza fondării NAR. Asta nu înseamnă că alții nu pot acționa etic sau nu sunt profesioniști sau nu își fac treaba cum trebuie. Poate lucrează în alt sistem, poate nu vor să intre în organizație, dar ideea aici este de unitate.

 

Ideea este de a gândi la fel și cred că APAIR este interesat să atragă persoane care gândesc la fel. Pentru că de asta este nevoie întotdeauna într-o asociație profesională care necesită un efort voluntar ieșit din comun, pentru că acești oameni își petrec foarte mult timp făcând acest lucru și luând din timpul pe care l-ar fi putut petrece făcând bani, dar ei au preferat să facă asta, pentru că ei cred și au un vis. Sigur că nu vei putea atrage pe toată lumea.

 

În NAR sunt totuși vreo 65% dintre agenții care au licență de a practica imobiliare. Ceilalți sunt persoane care nu fac afaceri în fiecare zi, sunt persoane care și-au luat licența și ajută o mătusă, un unchi să cumpere o data la un an sau la câțiva ani, să mai salveze bani pentru familie.

 

Fără licență nu poți face nimic. Îți trebuie licență automat, pentru că, în SUA, există o diferență între cerințele pe care le are fiecare stat în parte. Dacă practici imobiliare în California nu poți să practice fără licența din statul respectiv în Nevada, de exemplu. Eu, cu licența mea, care e luată în statul California și care mi-a fost data de către Departamentul de Imobiliare, care este în Sacramento, capital statului California, e obligatoriu să practici acolo.

 

Este un examen de cinci ore pentru brokeri. Te duci acolo, e totul pe calculator, îți pui numărul de asigurare socială, când ieși de acolo ți se dă plicul, ai trecut sau nu. Trebuie să ai un punctaj minim de 80%.

 

Pe baza acestuia, ești candidat la licența de imobiliare, bineînțeles că ți se verifică cazierul juridic, să fie absolut clar că nu ai niciun fel de infracțiune la active. Dacă este ceva minor ți se poate da licență cu condiția de reînnoire anuală. Dacă ai cazierul curat e licență condițională pe un an și jumătate, trebuie să mai faci un curs și atunci ai licență permanent, care se reînnoiește la fiecare patru ani, fie că este de broker, fie că este de agent de vânzare. Cursul constă în actualizarea codului etic de fiecare dată, la fiecare patru ani, plus cursuri la alegere, pentru reînnoire. Pentru toate segmentele sunt aceleași cursuri, dar îți alegi ce vrei: drept, legislație în imobiliare, finanțe, investiții, sunt foarte multe opțiuni. Sunt considerate atât cursuri de dezvoltare profesională și acreditare.  Sunt obligatorii 45 de ore de curs pentru reînnoire în California. Alte state au alte legi. California are legi mai stricte, se cere mai multă educație în California. Sunt și sisteme diferite. Noi suntem un stat care nu necesită folosirea unui notar sau a unui avocat. Noi avem companiile de titluri și de escrow, care sunt o a treia parte, pe când în New York toate tranzacțiile imobiliare necesită un avocat care revizuiește contractul, îl scrie. Eu scriu contractul, ca agent în San Francisco, în California.”

 

MLS în SUA

 

Alina Aeby

 

„MLS-ul este o piață, cum ar fi o piață de acțiuni, de mărfuri și nu poate exista fără participarea actorilor implicați. Sunt doi participanți majori – broker-ul ca și instituție, ca și companie și agentul, ca individ, care este și el membru în MLS. Faptul că eu sunt membru acolo nu are nicio legătură cu faptul că eu mă mut de la un broker la altul. Oricum, brokerii nu te angajează în SUA dacă nu ești deja membru al asociației locale și al MLS-ului. Și vrei să fii, pentru că altfel nu ai acces la inventor, pur și simplu. Toți brokerii din San Francisco sunt membrii ai MLS-ului. Brokerii plătesc mai mult decât noi. Și, în momentul în care listezi o proprietate acolo, îmi apare numărul de broker, numărul meu de agent. Eu sunt responsabilă de introducerea în MLS, dar broker-ul este responsabil pentru contractul pe care îl are cu clientul. Pentru că eu, dacă am decis să colaborez cu un broker, cu toate că îmi țin licența de imobiliare acasă ca broker, nu sunt persoană de vânzări. O persoană de vânzări trebuie să aibă fizic licența la broker. Eu nu trebuie să o am. Doar trebuie să le arăt dovada că la fiecare patru ani mi-am reînnoit-o și sunt ok.

 

Este o decizie a brokerilor să nu lucreze cu agenți care nu fac parte din board-ul local și care nu sunt parte din MLS-ul local, dar și a NAR-ului. Nu poți să fii realtor dacă nu ai trecut acel curs etic. După ce ți s-a verificat cazierul și ți s-a eliberat licența te uiți la ea și te întrebi: eu acum ce fac, unde mă duc? Te duci la asociație, pentru că numai așa poți deveni realtor. Așadar, te duci la asociație, te înscrii, faci cursul etic - este primul lucru pe care îl faci, te numești realtor și începi să-ți plătești cotizația la MLS ca să ai acces la toate listing-urile de pe piață.

 

Această nevoie de a crea MLS-ul a fost și una de colaborare și faptul că nu poți să-i vinzi unui client care vine la tine ceva ce nu ai, îi vinzi deva ce nu îi trebuie. Poate nu ai așa ceva în inventar. Dacă nu ai, ar trebui să fii interesat cumva să vinzi inventarul altei companii. Și cum te poate face acea companie să te uiți la inventarul său și să îi aduci clienți? Doar colaborând și dându-ți parte din comision.”

 

Cum funcționează în SUA sistemul comisionului?

 

Alina Aeby

 

„Comisioanele sunt stabilite pe piața liberă, este negocierea dintre broker și clientul lui, dar sunt cutume. Fiecare piață are o cutumă.

 

La noi sunt între 5 și 6% și se împarte jumătate – jumătate între broker-ul vânzătorului și cel al cumpărătorului.

 

Cumpărătorului nu i se cere niciun comision. Cumpărătorul nu își plătește agentul. Noi avem un formular pe care îl semnăm cu ei, că îi reprezentăm și ne obligăm să le respectăm drepturile, că avem obligații față de ei și așa mai departe, însă ei știu că vom fi plătiți de către vânzător numai dacă încheiem tranzacția. Ei sunt clienții noștri, pentru că, numai dacă ei vor cumpăra, vom fi remunerați. Ei află oricum de nivelul comisionului, pentru că avem un pachet foarte mare de documente ale proprietății, obligatorii și obișnuite în piața respectivă. Broker of record, care este și avocatul companiei, verifică și semnează fiecare contract și fiecare pachet.

 

Ce cuprinde acel pachet? Dacă îți cumperi un apartament într-un bloc, ai toate documentele, condițiile și restricțiile din acea clădire -  ce ai voie să faci: că ai voie să spargi pereți sau nu, ai voie să ai câini, pisici etc., ce fel de perdele poți să ai. Acestea sunt continuate uneori de regulile clădirii, apoi inspecții cerute. În California avem un raport care se numește Raportul de mediu și hazard și ai colo exemple de cutremure, incendii și așa mai departe. Toate acestea sunt obligatorii în momentul în care transferi o proprietate. În San Francisco avem pregătite aceste dosare înainte de a scoate o proprietate pe piață și toată lumea are acces la el. Și brokerul le revede și îți spune: vezi că îți lipsește un document. Pentru că vrem să fim siguri că nu putem fi dați în judecată, că ne protejăm pe noi, protejăm consumatorul.

 

În acest pachet, de multe ori există și extrasul de MLS pe care îl vedem noi, ca brokeri, pentru că MLS-ul are doup interfațe: una este pentru public, una este pentru agenți. Informațiile corecte despre proprietate sunt atât la îndemâna publicului, cât și la îndemâna agentului, dar, pentru agenți, mai există niște mici note acolo. Pe care eu, ca agent de listing, îmi doresc ca tu, un agent care lucrează cu un cumpărător, să i le transmiți lui direct. Acea pagină a MLS-ului trebuie să fie în acel dosar, împreună cu flyer-ul folosit ca marketing -  pentru că poți fi dat în judecată și pe baza lui dacă informația nu corespunde și nu este corectă. Nu poți să pui ceva în MLS și altceva în flyer, cele două trebuie să corespundă, chiar dacă mai pui câteva floricele frumoase. Pentru că există o comisie de MLS care te monitorizează. Există o comisie la nivel national, dar și la nivel de stat și la nivel local există câte o comisie.

 

MLS-ul este parte din asociație, asociația investește în el, nu este proprietatea noastră, a agenților sau a brokerilor.

 

Tu, ca și cumpărător, vezi extrasul din MLS doar în momentul în care cumperi și primești acel pachet de informații și îl semnezi, pentru ca trebuie să semnezi fiecare pagină. În interfața pentru public nu vezi comisionul și este foarte correct și normal așa. Dar, în momentul în care îți dau acel pachet la semnat, pentru că îți dau informația complete pe care o văd și agenții, în acea descriere este trecut și faptul că 2,5 sau 3% este oferit agentului care cooperează. Există opțiunea de variabil în ceea ce privește acest comision, însă nu este niciodată zero. Poți pune zero, dar nu te mai sună nimeni.

 

Sigur că avem foarte mulți cumpărători străini în piața noastră și prima întrebare pe care o pun, pentru că sunt obișnuiți să plătească partea lor de comision agentului care îi reprezintă, este cu cât trebuie să te plătesc? Și sunt uimiți că nu trebuie să te plătească, dar cumpărătorii au cheltuielile lor, care nu sunt deloc mici. Trebuie să plătească, de multe ori, pentru dobânzi, puncte pentru rate, trebuie să-și plătească împuternicirea și asigurarea. Acestea trebuie plătite de către cumpărător, pentru că vânzătorul are deja cheltuieli foarte mari. Însă nu există niciun fel de discuții și probleme, pentru că de la început, când semnezi contractual de listing cu vânzătorul, el știe exact cât dai celuilalt agent. Este specificat în contract: comisionul este atât, din care atât mă angajez – el se angajează, pentru că el plătește acei bani – să îi dau agentului care cooperează, brokerului. Deoarece contractile sunt între broker, companie și consumator. Numele meu este trecut pe contract, dar sunt reprezentantul brokerului. Comisionul se duce în contul brokerului, care mă plătește pe mine ca prestator de servicii individual.”

 

Influența tehnologiei asupra profesiei imobiliare

 

Alina Aeby

 

„Venim din direcții opuse. În SUA, 85% dintre tranzacțiile imobiliare sunt făcute cu ajutorul unui agent imobiliar, pe când aici doar 10% dintre tranzacții sunt încheiate cu un agent imobiliar. Bineînțeles că se încearcă reducerea rolului agentului imobiliar în SUA acum. Trendul a început acum ceva ani cu companii precum Zero și Truria, care urmăreau eliminarea sau măcar reducerea rolului agentului imobiliar - să-l angajeze – este o profesie liberală, deci se încearcă să îl treacă la o companie ca angajat și să fie plătit la salariu normal, fără comision. Redfin face așa, de exemplu, în SUA. Agenții lor sunt angajați și nu sunt plătiți la comision, ci au salariu și primesc bonusuri dacă au testimoniale foarte bune pe site-ul lor. Este un model de business care a supraviețuit, sunt de vreo 15 ani pe piață, iar acum au pe autobuze niște reclame foarte mari care spun: „vă oferim servicii de listing la un procent”. Nu e bine pentru noi, pentru restul breslei, bineînțeles că nu sună foarte bine.

 

De asemenea, se încearcă și varianta oferirii de servicii a la carte, adică ce servicii ne trebuie – vreau numai asta sau asta, vreau să-mi faci numai documentele, marketingul îl fac eu.

 

În aceste cazuri, bineînțeles că ete redusă calitatea serviciilor. Am avut și eu ocazia să lucrez în anumite împrejurări… am lucrat cu o companie de discount, bazată în Los Angeles. Cumpărătorul, din anumite motive, deși normal că avea bani să cumpere o casă de 4,6 milioane a vrut să economisească bani și să angajeze un broker de discount.

 

Eu eram pe partea cealaltă, aveam listing-ul, el era o persoană extraordinar de inteligentă și educată, de peste 40 de ani, care avea idee despre afaceri, dar s-a gândit așa: „eu am niște proprietăți de vândut oricum, că nu mai vreau să le mai țin și o să folosesc un agent obișnuit – noi suntem agenți obișnuiți, oferim full service și avem comision obișnuit pentru piața noastră, dar folosim toate serviciile necesare. Pentru listing nu pot să mi permit să folosesc un agent ca tine. Dar pentru acum nu cred că îmi trebuie.”

 

Așa că a apelat la un agent, pentru că era suma mare, a angajat un agent care a venit din Los Angeles în San Francisco, nu știa piața foarte bine. Probabil că i-a dat 50% din partea lui de comision, nu știu exact. Eu a trebuit să-i dau partea de comision promisă în MLS. Și am ajuns în situația ca în loc să contacteze agentul lui și să lucreze cu agentul lui direct ne contacta pe noi, pentru că nu știa nimic despre proprietate, ne plăcea foarte mult, și pe mine și pe partenera mea de afaceri, își dădea seama că noi știm piața foarte bine, ei stăteau destul de aproape de proprietatea respective, aveau o grămadă de întrebări. Am încheiat tranzacția în noiembrie, dar ne sună și acum. În mod normal, tu ții legătura cu agentul tău, care este foarte informat, știe, colaborează cu celălalt agent. Dar, în cazul acesta, agentul lor nu aea o relație cu noi, a plecat înapoi în piața lui din Los Angeles și, bineînțeles, cumpărătorul și-a luat o parte din acel comision, pentru că a făcut munca în locul agentului, că asta este ideea: să faci munca pe care agentul o face în mod normal.

 

De multe ori poți fi în situația în care pierzi mai mulți bani, pentru că negocierea nu a fost făcută cum trebuie, chiar dacă tu crezi că ai primit niște bani înapoi.

 

Am observat că anumite companii de discount nu au o reputație foarte bună la vânzare. Când vinzi o proprietate ai nevoie de instrumente de marketing mult mai elaborate, ai nevoie de un anumit nume în piața respectivă și pe partea aceea sunt probleme. Am observat că aceste companii de discount au mai mult success cu cumpărătorii, pentru că este o altfel de procedură. Dar la listing-uri, când îți trebuie o reputație, un nume și e un pic mai altfel, majoritatea vânzătorilor din piața noastră preferă să angajeze full service agent.

 

Încă nu sunt probleme foarte mari acum, iar scopul Compass, care este noua companie de IT, este să inoveze în domeniul tehnologiei cu agentul în minte. Vor să pună agentul în centrul tranzacției și să ne considere pen oi, ca agenți, clienții noștri. Și consideră că, dacă ne fac nouă viața mai ușoară și ne oferă toate instrumentele de care avem nevoie, și noi vom fi mult mai buni cu clienții noștri. Piața se va schimba.

 

În 2006, când Zero a apărut pe piață, NAR i-a dat în judecată, pentru că a considerat că ei folosesc informațiile din MLS, nu sunt ale lor, membrii noștri plătesc o grămadă de bani ca să aibă acces la aceste informații și să fie membri și Zero vine și ia informația ca fiind publică. Bineînțeles că NAR și MLS-urile aveau o interfață pentru public. Iar în momentul acela s-a decis că Zero poate să folosească liniștită informațiile din MLS.

 

Situația este un pic diferită față de cea din România, cu acel portal care a mers direct către vânzători și cumpărători. În Zero sunt foarte puțini vânzători individuali care își pun informația acolo. Ei își preiau toate informațiile din MLS. Nu poți să spui că aici se întâmplă așa, pentru că nu e cazul.”

 

Răzvan Muntean

 

„La noi, față de situația de la voi, mai există o bubă mare: un anunț este multiplicat de foarte multe ori. La voi se plătește o singură data pentru acel anunț.”

 

Alina Aeby

 

„După cum am spus, trebuie nu numai să fie extraordinar de exact, dar trebuie să corespundă și tuturor materialelor publicitare oferite, pentru că altfel nu e bine deloc.”

 

Cât înseamnă, procentual, reprezentarea exclusivă în SUA?

Alina Aeby

 

„Eu am făcut doar reprezentare exclusivă întotdeauna. Ai opțiunea aceasta, când te duci la contractele din California Association of Realtors, de exemplu. Există mai multe tipuri de contracte. Dar eu cred că ai fi nu numai iresponsabil, dar cred că te-ai împușca singur în picior dacă ai alege un contract deschis pentru că noi cu toții alegem și am fost de la început sfătuiți și instruiți să folosim numai contractele de reprezentare exclusivă. Pentru că ești sigur că ești plătit, ai control asupra situației, imaginii, poți să-ți reprezinți vânzătorul mult mai bine. Pentru că altfel poți să iei o mie de listing-uri și nu reprezinți pe niciunele ca lumea, alergi de colo colo, nu faci treaba cum trebuie și tu pui anumite date, altcineva alte date, alți metri pătrați. Este o confuzie foarte mare. Când mă uit pe portalurile de aici văd aceeași proprietate listată în nu știu câte feluri.”

 

Care este politica de publicare a anunțurilor în MLS?

 

Alina Aeby

 

„Este foarte strictă. Facem un fel de preMLS, pentru comunitate, ca să știe că va veni în MLS, dar cu promisiunea că va fi în MLS curând.

 

Se poate întâmpla ca anunțul să nu ajungă în MLS, dacă, în mod expres, vânzătorul nu dorește să i se viziteze casa, nu vrea să se știe etc. Dar, de cele mai multe ori, ne convingem vânzătorii că au mult mai multe avantaje dacă toată umea are acces la informații și se vinde mult mai bine.

 

Eu, ca agent, pot să fiu dată în judecată, să mi se ia licența dacă țin un anunț „sub tejghea”.

 

Este un anumit formular al MLS-ului în care eu trebuie să spun clar că am semnat listing-ul la data asta, dar că îl țin în afara pieței ca să lucrez la marketing și la documente. Pentru că noi nu punem nimic în MLS până când documentele nu sunt gata. Pentru că ofertele încep să curgă și eu sunt nepregătită cu inspecțiile și nu ai voie. Trebuie să spun foarte clar, să știe comisia de MLS și brokerul meu care aprobă că eu nu îl pun pe piață timp de 30 de zile pentru că lucrez la documente.

 

Pe Zero oricum nu mai ai voie acum să pui nimic, dar pot să îl pun pe site-ul propriu, să îi fac un premarketing. Se poate, dar acel formular trebuie neapărat semnat, pentru că altfel poate fi amendat și brokerul, și tu personal, și se poate suspenda licența sau apartenența la MLS. Nu poți să faci așa ceva.

 

Poți să-l vinzi în afara MLS-ului. Dar nu poți să-l introduci în MLS și vânzătorul trebuie să fie de acord, să semneze: „sunt de acord și eu ți-am spus să nu îl pui în MLS. Nu ți-am dat voie”. Dacă nu am acel acord atunci îl pun de fiecare dată să își pună inițialele unde scrie că va fi pus în MLS.”

 

Este tehnlogia o amenințare pentru agentul imobiliar?

 

Alina Aeby

 

„Lucrurile sunt undeva la mijloc, pentru că aceasta este o profesie foarte personală. Când îți vinzi casa sau ți-o cumperi e cea mai mare tranzacție pe care o faci în viață și poate singura, de multe ori.

 

De multe ori, persoanele care apelează la noi nu sunt de profesie specialiști în marketing, agenți, au alte profesii și vor să facă altceva cu timpul lor. Și poate că nici nu ar reuși să facă lucrurile atât de bine. Sigur că, în teorie, oricine se poate duce să-și vândă casa singur. Sau poate apela la un discounter. Prima tentație este să faci totul singur.

 

Acum, de exemplu, clienții ajung la noi în alt stadiu. Caută ei singuri, pe internet, văd o casă sau au o idee unde vor și după aceea contactează un agent. După ce deja se uită pe net trei luni sau poate șase luni, au o idee despre preț, se uită uneori la statistici.”

 

Răzvan Muntean

 

„Este un instrument foarte toxic. La noi au apărut tot felul de calculatoare semiautomate de preț. Ok, au în spate niște algoritmi de inteligență artificială, dar depinde pe ce date se bazează. Poți să ai o râșniță foarte performantă, dar atât timp cât în ea pui cafea de proastă calitate... Astfel, acei clienți care vin la tine neinformați, nu știu nimic, pleacă de la tine dezinformați. Una este să vină un om să spună: habar nu am cât este apartamentul acela și alta este să vină și să spună: stai puțin, că am văzut eu pe portalul X că de fapt este 83.000, nu 76.000, cum îmi zici tu.”

 

Alina Aeby

 

„Așa este și pe Zero, pentru că acele „zestimates” nu sunt exacte. SUA este o societate foarte litigioasă, toată lumea dă în judecată pe toată lumea și sigur că Zero a fost dată în judecată pentru că nu sunt corecte acele „zestimates”, chiar dacă ei au datele din MLS. Sunt manipulative și de multe ori nu au legătură cu realitatea. Și la noi vin consumatori care spun: am văzut că atât valorează casa mea pe Zero. Și când te duci cu date foarte concrete, foarte exacte, uneori avem și date care nu sunt în MLS (foarte puține, dar sunt uneori) faci un efort suplimentar ca să-l convingi că acele „zestimates” nu sunt corecte.

 

Dar, totodată, MLS-ul, care este și el un instrument care ține de tehnologie, ne ajută.

 

De multe ori, un portal ca Zero poate fi un instrument de marketing pentru un agent, pentru că în locul metodei tradiționale de a trimite broșuri acasă la consumator – apropo, nu avem voie să le punem direct în cutia poștală, trebuie trimise neapărat prin poștă, altfel poți fi dat în judecată – ai mai multă vizibilitate în era tehnologiei dacă cumperi o parte din codul poștal al unui cartier sau al unei zone pe care vrei să te bazezi, bineînțeles că poza ta apare lângă cea a agentului de listing și primești telefoane de la diferiți consumatori, dar este și promovare, branding. Te vede lumea, află despre tine, dă click pe fotografie, pe biografie, nu este rău. Am făcut și eu lucrul acesta, dar asta nu înseamnă că îmi iau informațiile din Zero. Este un portal și îmi dau seama că are foarte multă penetrare pentru că plătesc foarte mulți bani Google, Amazon și așa mai departe și apar undeva în căutări, sunt mult mai vizibili decât alții.”

 

CONCLUZII

 

Alina Aeby

 

„Îmi pare bine că pot să aduc câte ceva din experiența mea aici și nu vreau să o fac cu aroganță. Înțeleg foarte bine că sunt diferențe, este normal să fie așa. Vreau să le explic din nou colegilor, și celor care sunt în APAIR și celor care nu sunt convinși încă, că NAR nu vine aici cu aroganță, ca să impună.

 

„Au venit americanii și ne impun nouă reguli, și de ce să ne impună americanii, că noi le putem face mai bine”. Este un model care funcționează, s-a dovedit că funcționează de atâția ani cu toate schimbările din tehnologie, cu toate schimbările globale, este un model care îi ajută să se adapteze, atât la nivel național cât și la nivel global, pentru că lucrurile se schimbă foarte rapid și zilnic și sper eu că acest model vă va ajuta și pe voi aici să vă uniți ca breaslă. Pentru că e foarte, foarte important într-o profesie liberală să ai o asociație, o breaslă credibilă, care, eventual, să influențeze și o lege imobiliară sau a creditelor și să lucreze cu guvernul, să aibă o anumită relație.”

 

 

Ştirile zilei

 Etica imobiliară în viziunea ABI
 Număr record de locuințe construite în București în anul 2018
 Un important proiect de agrement din Capitală a fost finalizat
 Parcare subterană în Piața Dorbanți