4.654 EUR | 4.1197 USD Contact | WEB

Cum să faci business eficient în piața locuințelor noi

22 nov 2018 | Andreea Nitoi

Andreea Comșa, CEO Premier Estate Management și Andrei Marinescu, Broker owner REMAX Magnum, au fost invitații lui Răzvan Muntean în emisiunea „ZAI la o cafea”. Au vorbit despre piața locuințelor noi, despre cât, cum și unde s-a construit mai mult și mai bine în ultimii ani, dar și despre cât de ușor sau cât de greu este să vinzi aceste locuințe.


Cum a fost 2018 în imobiliare?

Andreea Comșa

42302-whatsapp_image_2018-11-19_at_140516jp.eg
Pentru noi, 2018 a reprezentat oarecum un an de liniștire. Dinamica vânzărilor a scăzut față de 2017, nu doar pentru noi, ci pentru toată lumea cu care am discutat până acum. Toți au resimțit diferențe față de acum doi ani și față de anul trecut, nu neapărat în sensul că ar fi scăzut prețurile, ci pentru că dinamica a încetinit.

De exemplu, dacă un proiect vindea 200 de apartamente într-un an, anul acesta a vândut mai puține. Nu toată lumea, dar s-a simțit. Inclusiv vara aceasta a fost o vară mai lentă. Sigur, depinde și de tipul de proiect. Noi, având proiecte middle și peste, chiar și premium în portofoliu, de obicei clienții sunt plecați în vacanță mai mult timp decât cei care cumpără apartamente mai accesibile. În proiectele cu apartamente mai accesibile nu am resimțit neapărat o diferență foarte mare, dar, per total, este un lucru știut și agreat de către mai mulți dezvoltatori și colegi din piață că anul acesta s-au mai domolit puțin lucrurile.

Este un trend de normalizare a pieței – pentru că, la un moment dat, piața a crescut foarte mult, sigur că toată lumea a vrut să-și ia o locuință mai ales după anii de după criză, nimeni nu și-a mai cumpărat nimic, așadar, ce se întâmplă anul acesta este absolut normal.

Știrile care au apărut și care, din păcate, chiar au creat un efect psihologic negativ în piață și anume că vine criza, că e un boom, că e o bulă... Nu e nicio bulă, pentru că nu se compară cu acum 11 ani, când era cu adevărat o bulă speculativă. Avem acum majoritatea apartamentelor cu TVA de 5% și nu au cum să depășească pentru că dezvoltatorii știu că nu ar mai vinde, deci acel TVA de 5% împiedică acestă speculă.

E adevărat că anumite prețuri au crescut în anumite proiecte, fără să aducă neapărat plusvaloare, ci doar bazate pe o cerere foarte constantă și, vânzând foarte multe apartamente, au mai crescut aceste prețuri. Dar, dacă vor fi corecții în piață, chiar dacă vorbim de corecții de anumite procente, nu vorbim de crize sau de toate scenariile apocaliptice despre care am citit și care, din păcate, se perpetuează foarte mult în media și potențialii clienți, neavând informația pe care noi o avem și nefiind nici de specialitate, sigur că îi impactează și vin apoi la departamentul de vânzări și uneori spun: păi nu mai cumpăr acum, că aștept să vină criza să lăsați prețurile în jos.

Andrei Marinescu

Sunt astfel de clienți, evident că aud tot felul de lucruri și le interpretează personal. Evident, prietenii și vecinii ajung să fie experți.

Referitor la vânzări, chiar și pe proiectele de middle sau proiectele normale au fost înregistrate scăderi ale vânzărilor, cred că există și rapoarte în acest sens, în care scăderile au ajuns la 40% din ce au fost în perioada anului trecut. Cam pe toate segmentele cred că vorbim despre o medie la nivel național, poate, undeva acolo – 30-40% scădere.

Creșterile de preț despre care vorbea Andreea au fost, în principiu, fundamentate de creșteri ale prețului forței de muncă, care a depășit 30%, scumpiri ale materialelor de construcții, deci creșteri ale costului de realizare a acestui produs. În 2017, în principiu, a ajuns în piață ceea ce a început să se construiască în 2015-2016. Nu știu în ce măsură discutăm despre o bulă, prețurile de construcție au crescut, încă nu am ajuns la prețurile din 2007. Suntem un pic sub.

Andreea Comșa

Suntem cu mult sub, dacă pot să completez. Prețurile din 2008, chiar înainte să vină criza, prețul mediu pe metru pătrat util era undeva la 2.000 de euro, iar acum suntem undeva la 1.200. Între 2005 și 2008 crescuseră prețurile cu 280%, în trei ani, iar acum între 2014 și 2017, vorbim despre o creștere de puțin peste 30%.

Andrei Marinescu

42303-img_0173.jpg
Cred că acest 280% a fost un pic alimentat și de o politică de creditare extrem de relaxată a acelei perioade.

Eu îmi aduc aminte că am avut posibilitatea și mi-am cumpărat două imobile pe dividende, adică pe niște metode care nu sunt extrem de riguroase. Astăzi, guvernatorul Băncii Naționale are o politică ponderată, ține piciorul pe pedala de frână, pentru a nu încuraja în continuare un avânt al consumatorilor. Pentru că, dacă ne luăm după ei și dacă au posibilitatea nu există niciun fel de limită, la orice fel de produs, chiar și cu buletinul și cu orice fel de credit.

Vorbim și despre modificarea gradului de îndatorare, evident modificarea ROBOR nu are nicio legătură cu politica BNR, este doar o dobândă cu care se împrumută băncile între ele, este normal ca aceasta să crească. Dacă ne uităm pe ce s-a întâmplat în 2007-2008, mi se pare că ROBOR-ul ajunsese la niște nivele extraordinar de mari – 12-13%, au fost și 17 și 18. Noi acum discutăm ca a crescut ROBOR-ul de la 0,8 la 2.

Eu cred că astăzi nivelul de cerere poate este la fel, doar că diferența dintre atunci și acum este că nu ne mai aruncăm. Puteam să luăm una, două case, apărea specula. Astăzi luăm ceva pentru că oricum mâine va fi mai scump. Erau foarte mulți investitori, dacă îmi aduc bine aminte. Știm proiectele de renume care aveau pachete – 30 de apartamente ale respectivului investitor, așa ceva astăzi nu mai vedem pentru că nu mai există o modificare a prețului cu 30-40% într-un an, care să atragă acești investitori, care, până la urmă, au creat un oarecare dezechilibru.

Andreea Comșa

Aș vrea să adaug că mai sunt în continuare investitori și astăzi, care, în funcție de dimensiunea proiectului, cumpără 20 sau 30 de apartamente, doar că nu se bazează pe ideea de speculă. Cei mai mulți cumpără pentru a plasa banii, pentru a închiria, pentru că în continuare sunt randamente foarte bune la rezidențial. Vorbim de 5 – 7%, uneori chiar și mai jos pentru apartamentele mai scumpe. Dar cele mai scumpe au avantajul unei predictibilități mai mari și unui grad de ocupare mai mare.

Ce au învățat dezvoltatorii în perioada de după criză? 

42304-whatsapp_image_2018-11-19_at_140514jp.eg

Andreea Comșa

Sunt foarte diferiți. Sunt dezvoltatori care s-au lansat în piață abia în acest al doilea val, să spunem, n-au fost înainte de criză, deci au apărut începând cu 2013-2014, când aș putea spune că nu sunt chiar cele mai bine construite locuințe, din păcate. Au construit ieftin, au construit bazat pe programul Prima casă, au construit foarte mult, din păcate au făcut rabat la calitate, chiar au făcut foarte multe compromisuri la calitate. A contat prețul și a contat foarte mult lăcomia dezvoltatorului, pentru că, trebuie să spunem că uneori a contat și asta foarte mult în toate construcțiile. Pentru că, deși vinzi ieftin, nu înseamnă neapărat că nu trebuie să ajungă apa la etajul doi sau trei, că nu ai pus pompele necesare.

Toate părțile implicate în dezvoltarea și vânzarea unui proiect au învățat să dezvolte pe faze. Dacă înainte se dezvoltau dintr-o dată proiecte care aveau foarte multe apartamente, acum există faza 1, faza 2, faza 3. Adică se vinde, pe măsură ce se vinde se mai dezvoltă, toată lumea are mult mai multă prudență decât acum zece ani.

Cred că ce au învățat și contează, cel puțin asta am văzut în ultimii doi ani, au învățat să apeleze și la consultanți. Pentru că, într-o piață atât de dinamică, ai nevoie și de elemente de diferențiere. Iar principiul „lasă că știu eu mai bine, că fac eu mai bine” nu mai funcționează. Poate funcționa la început, acum câțiva ani, când abia ce se dezmorțise piața și fiecare vindea orice construia. Pentru că un client nu avea de unde să aleagă. Acum are foarte multe de ales și atunci ai nevoie de consultanți ca să poți să înveți să te diferențiezi, ca să poți face un produs competitiv. Piața se schimbă mereu, preferințele se schimbă, trendurile și de aceea existăm noi, consultanții, să-i învățăm și să le dăm rețeta ideală, astfel încât ei să poată să construiască ce se vinde.

Consultanții au fost în situația de a scoate castanele din foc…

Andreea Comșa

Exact. Noi am vândut cele mai multe proiecte în insolvență. Noi am vândut toate proiectele în insolvență, aș putea spune.

Noi așa am început, de fapt. Eu așa am început partea antreprenorială. Lucrez din 2007 în real estate, dar acum șase ani am început partea antreprenorială cu proiecte în insolvență, dar pot să vă spun un lucru: a fost o plăcere să le vindem pentru că cea mai mare provocare a fost să convingem băncile să adapteze o strategie la piața respectivă. Și a durat foarte mult. Pentru că o bancă, până decide, durează șase luni, până obține aprobările, dar, o dată ce și le ia, nu se mai schimbă.

Dar a fost o plăcere să vindem acele proiecte, pentru că, în continuare, proiectele făcute acum 10-12 ani, din punct de vedere calitativ, din punct de vedere al suprafețelor, din punct de vedere al finisajelor, chiar puține se compară astăzi cu se construia acum 10-12 ani.

Astăzi se construiesc apartamente mici, ieftine, ideal să se vândă cu 5% TVA. Chiar și calitativ. Dacă ne uităm la proiectul Asmita Gardens, nu există replică și nici nu va fi vreodată. Pentru că nimeni nu o să mai investească 120 de milioane de euro într-un proiect rezidențial astăzi, mâine și probabil nici în următorii ani. Cred că au fost unele dintre cele mai frumoase proiecte din acest oraș. Nu pot să spun că a fost o problemă sau un dezavantaj să vindem aceste proiecte și a fost chiar o plăcere să le avem în portofoliu. Este adevărat că noi am vândut acele proiecte la jumătate de preț față de prețul inițial.

Iar zvonurile care au apărut – că se înclină, că se dărâmă – au fost bazate pe o expertiză. Atunci când a venit criza nu mai știau cine cui să plătească. Și atunci, unii ziceau: tu nu ai construit bine, deci nu-ți dau banii, alții ziceau: ba noi am construit bine. În fine, a fost o expertiză doar pe hârtie, nici măcar nu s-a măsurat, nu s-au dus să măsoare, să vadă calitatea și au concluzionat ei că nu a fost construit bine. De acolo, sigur că a ajuns în presă și toată lumea a crezut. Dar sunt ingineri care au lucrat la Asmita și care locuiesc acolo, sunt arhitecți, oamenii ăia nu s-ar fi mutat dacă ar fi fost ceva în neregulă și cred că acest proiect a fost cel mai nedreptățit dintre toate, pentru că astăzi atâtea sunt construite la o calitate atât de proastă – nu e suficient fier, iar betonul nu este de o calitate prea bună.

Cum se resimte în piața imobiliară creșterea salariilor din construcții?

42305-img_0460.jpg

Andrei Marinescu

Salariile au crescut pentru că și proiectele au crescut, forța de muncă are de ales între a rămâne aici și a pleca. Sunt foarte mulți specialiști care aleg în continuare să lucreze în străinătate. S-ar putea să se întoarcă, sperăm, în perioada următoare.

Din câte am înțeles și din discuțiile cu dezvoltatorii, forța de muncă s-a scumpit și cu 30%, unele dintre materiale au depășit acest nivel. Dacă prețurile de vânzare au rămas undeva la 10% înseamnă că ușor-ușor și marjele dezvoltatorilor încep să se comprime. Eu cred că, clienții au de unde să aleagă astăzi, pentru că le compară și atunci fiecare dezvoltator trebuie să vină cu ceva în plus.

Astfel, a început să apară din ce în ce mai mult încălzirea în pardoseală, ca un element de diferențiere. Apar din ce în ce mai mult geamurile vitrate, geamurile mari, chiar și fațade ventilate și vor apărea din ce în ce mai multe lucruri care să ridice calitatea, confortul.

Din păcate, rămânem în continuare în zona suprafețelor mici. Sunt de acord că un astfel de proiect, cum a fost Asmita, dacă s-ar fi vândut la prețul lui real, adică la cât a costat și la un profit decent, ar fi fost greu de digerat de piața de atunci.

După perioada asta de criză, dezvoltatorii au început ușor-ușor să ocupe această piață, care știm foarte bine că a fost încurajată de Prima casă și de această limitare, până în 70.000, ușor-ușor începem să ne desprindem, cred că de un an, de ideea de a construi pentru programul Prima casă. Adică să ne încadrăm în 70.000 de euro.

Prima casă cu siguranță ne-a ajutat, ne-a scos din această situație. Sunt două programe guvernamentale bune: TVA-ul de 5% și Prima casă. Ne-au ajutat, s-au făcut presiuni pentru a se limita un pic acest program, se întâmplă, Statul începe să-și ridice mâna de pe aceste subvenții, ceea ce, repet, este foarte bine. E momentul în care piața s-a maturizat, nu mai este nevoie de ajutorul lui în sensul acesta.

Noi, în proiectele pe care le reprezentăm, am avut acum doi ani în proporție de 30% clienți cu Prima casă, anul acesta cred că suntem undeva sub 10%. În continuare pe segmentul de mijloc suntem undeva la 90% clienți cu creditare. Sunt puțini care au cash. Cash-ul provine dintr-o moștenire sau din vânzarea altei locuințe.

Andreea Comșa

A propos de TVA-ul de 5%, acesta nu este o subvenție. Este o facilitate fiscală. Cred că aici este cheia, de fapt, la TVA-ul de 5%. Prima casă nu e nicio problemă dacă încet-încet dispare, este normal, este finanțat de Fondul de Garantare, implicit de noi, de Guvern, dar TVA-ul de 5% reprezintă cheia.

Din păcate, nu văd mărindu-se plafonul, dar ar fi necesar să se mărească, pentru că măcar dacă ar rămâne la echivalentul a 100.000 de euro, poate chiar mai mult. Nu poți să-ți cumperi un apartament cu trei camere decent… de exemplu, dacă vrei să-ți iei într-o zonă care este aproape de metrou, care este mai în centrul orașului, nu ai cum să-ți cumperi un trei camere care să fie cu TVA de 5%. Sunt doar câteva excepții.

Iar dezvoltatorii fac apartamentele de trei camere atât de mici încât sunt la limită… că aici este conflictul: că nu le faceți ca pe Legea locuinței! Și atunci dezvoltatorii sunt criticați că nu le fac pe Legea locuinței cu suprafața minimă aprobată. Dar, pe de altă parte, ei sunt între a face pe Legea locuinței, între a da și confort clientului, dar a vinde cu 5% pentru că altfel clientul nu cumpără. Iar cea mai mare problemă este, de fapt, că, dacă nu-l vinzi cu 5% și vei ajunge să ai ca preț de vânzare 103.000 de euro plus TVA, clientul acela nu-ți plătește 19% pentru diferența aia. Mai ușor este să vinzi un apartament care costă 130.000 de euro plus TVA, decât să vinzi unul care este chiar la limita de câteva mii de euro.

Și cred că acest TVA de 5%, dacă s-ar mai adapta puțin... știu că ține de o politică socială, știu că există niște norme de la Uniunea Europeană (UE), nu facem noi de capul nostru ce vrem cu TVA-ul ăsta de 5%, trebuie niște aprobări, dar, probabil că dacă s-ar cere pentru creșterea plafonului...

La un moment dat s-a discutat la Guvern despre această varianță, a fost un feedback de genul „lasă, că i-am ajutat destul pe ăia din piața imobiliară”. Ideea este că nu ajuți doar piața imobiliară, ci o întreagă ramură economică, nu-l ajuți doar pe dezvoltator, ci și pe client să-și permită o casă, pe cel care face mobila, pe cel care face finisajele, pe muncitorul ăla care a plecat afară și se poate întoarce în țară să lucreze și să plătească impozite. Da, e vorba de 5%, dar, paradoxal, din 5% raportat la mii de apartamente câștgi mai mult decât din 19% din mai puține, aproape deloc la un moment dat.

În 2018, tot mai multe imobile noi sunt duse spre București, unde suprafața este mai mică, iar costurile de producție cresc

Andreea Comșa

Nu este vorba neapărat despre suprafața terenului, că este mai puțin generoasă, cât despre prețul pe metru pătrat. Plus că, dacă construiești mai aproape de centru, vorbești de alte finisaje, de alt tip de construcție, alte costuri, trebuie parcări subterane, un subsol, două subsoluri, avem un proiect care are trei subsoluri. Deci vorbim de altă calitate, de alt nivel. Acolo oricum ieși din TVA-ul de 5%. Dar ideea este că măcar cu cele de două camere să poți fi în TVA-ul de 5%.”

Andrei Marinescu

„Totuși, avem un preț pe metru pătrat extraordinar de accesibil. Suntem, după Bulgaria, cred, a doua țară europeană cu asemenea prețuri pe metru pătrat. Vorbim despre o medie de până în 1.500 de euro/mp util, suntem undeva la 1.250 de euro/mp util pe rezidențial.

Efectiv nu ai cum să le faci mai jos de atât. Mai bine te oprești. La standardele de calitate la care trebuie să te raportezi, nu are rost să mai construim. Nu avem unde să ajungem mai jos de atât. Iar majoritatea investitorilor despre care vorbim sunt oameni care compară România cu orice alte țări din UE în care prețurile sunt de cinci-șase ori mai mari. În toate țările – Polonia, Cehia – nu discutăm despre prețurile acestea în capitale europene. Nu avem cum. Ungaria este peste noi, iar de acolo încolo discutăm despre dublu, triplu. Deci există interes și apetit pentru niște investitori pentru a obține un randament 5-7% pe rezidențial, dar se ia în calcul totuși și o apreciere a prețului pe metru pătrat. Este un nivel foarte scăzut.”

Care este tendința dezvoltatorilor în momentul de față?

Andrei Marinescu

Din păcate, tendința este ținută de limitarea TVA-ului. Și eu susțin ideea că, dacă s-ar mări chiar și la un plafon de 200.000, Statul român ar încasa mai mult TVA oricum. S-a observat, în momentul în care a scăzut TVA-ul de la 20% la 19%, că s-a încasat mai mult. Când a scăzut TVA-ul la anumite alimente s-a colectat mai mult pe segmentul respectiv.

Eu sunt convins că, dacă am trece un pic de această afirmație, că „i-am ajutat destul de mult pe ăia” și chiar poate dacă am face un test, sub orice formă, s-ar colecta mai mult TVA dacă am ajunge la o cotă unică. Mi se pare că Guvernul de acum doi ani a propus eliminarea TVA-ului și acolo era o contradicție cu normele europene. Nu știu sigur, dar nu cred că avem o problemă în a nivela la 5, la 7 sau la 9%. Sincer, înțeleg existența TVA-ului de 5%, dar, când mă uit din exterior, nu înțeleg neapărat existența unui TVA diferențiat pe imobile.

Andreea Comșa

Ține de normele referitoare la facilități sociale. Nu ai voie să dai TVA redus, de 5%, la apartament de un milion de euro. Și normele europene pun niște condiții foarte clare. Este vorba despre niște norme sociale, dar, chiar și așa, cred că ar mai putea fi adaptat puțin. Pentru că, să vrei să-ți iei un trei camere cu 5% TVA și să nu fii în câmp, să fii totuși în oraș, lângă un metrou, nu este un lux, nu trebuie să fie considerat un lux.”

Andrei Marinescu

Apartamentele ajung să fie foarte mici. Adică un trei camere ajunge să aibă 62-65 de mp utili. Din cauza acestei limitări. A fost 380.000 de lei plafonul, a fost ridicat la 450.000 de lei, noi ne îndreptăm spre un euro de 4,7 lei, cred că plafonul a ajuns undeva la 94.000 de euro. Dezvoltatorii trebuie cumva să ia în calcul lucrul acesta și TVA-ul de 14% teoretic la 100.000 sunt 14.000 de euro diferență... este enorm, foarte greu de digerat.

Autoritățile au cu cine să se consulte? Există o anumite unitate în rândul dezvoltatorilor și agenților?

Andreea Comșa

Dezvoltatorii sunt foarte informați, pentru că mulți dintre dezvoltatori au foarte multe contacte politice, s-a ajuns să se discute despre subiectul acesta.

Din păcate, acest subiect nu este important pentru mulți, deoarece au alte probleme mai importante decât TVA-ul de 5% la locuințe. Există această asociație, ARI se numește, care este a investitorilor și a dezvoltatorilor mari din piață și pe office, și pe comercial, nu doar pe rezidențial. Dar acesta un subiect care este dezbătut de cel puțin doi ani la toate conferințele. Este un subiect care a juns, cu siguranță, în mediul politic, pentru că fiecare care mai știe pe cineva în Parlament... vorbim despre niște dezvoltatori care au acces, ei și schimbă niște legi în favoarea lor, cu TVA-ul persoană fizică. Adică dacă se dorește, se poate face. Nu este vorba despre faptul că nu ajunge la ei. Ajunge, nu suntem atât de departe unii de alții.

Sunt mai mulți „specialiști” în piață acum, după criză?

Andreea Comșa

Ne lovim de această problemă. Chiar este cineva care spune și a spus în toată presa, inclusiv la televizor și a fost dat de nenumărate ori, că o să vină o criză și e mai bine să stai în chirie doi-trei ani decât să îți cmperi acum o locuință.

Este considerat un specialist. Nu este un specialist de imobiliare, este specialist pe partea financiară și îl respect foarte mult, dar pe partea de real estate nu este specialist. Dar este considerat ca fiind specialist. Este o voce foarte importantă și preluată peste tot.

Chirie sau proprietate?

Andrei Marinescu

Cred că merită în continuare să achiziționăm. Cred că astăzi nivelul de dobândă, nivelul de rată pe care o plătești este foarte asemănător cu cel al chiriei.

42307-img_0238.jpg

Andreea Comșa

Așa cum spunea și Andrei, tocmai de aceea a și cumpărat foarte multă lume apartamente în ultimii ani, pentru că au zis: decât să plătesc chirie 500 de euro/lună, mai bine plătesc 500 de euro/lună rată și fac rost de un avans de 15-20%, plătesc rata la bancă și am proprietatea mea. Omul simte că dă pentru el, decât să dea pentru altul.

Oricum, nu s-ar rezolva problema timpului pierdut în trafic dacă lumea (cei care locuiesc în afara orașului) nu și-ar mai cumpăra locuințe și ar sta în chirie, pentru că, și dacă ar sta în chirie, trebuie construite acele locuințe pentru cei care vor să stea aproape de metrou, de birou.

Pentru că se dezvoltă aceste zone noi de birouri – Aurel Vlaicu, Floreasca, Barbu Văcărescu. S-au dezvoltat din punct de vedere office și în ceea ce privește mall-urile (retail) și urmează partea de rezidențial. A fost partea care a completat această zonă. Oricum se dezvoltă. Vorbim de zona Orhideea, la fel – s-au mutat birourile acolo, au început să se dezvolte. Vorbim de zona Timpuri Noi – se dezvoltă birouri, se dezvoltă rezidențial.

Indiferent că ai proprietate sau stai în chirie, cred că în următorii ani trendul va fi să locuiești aproape de locul în care lucrezi. Este adevărat că locul în care lucrezi nu îl ai pe 30 de ani, cum ai rata la o casă pe care o iei unde lucrezi în momentul respectiv.

Traficul a ajuns să fie o problemă din ce în ce mai mare, o simțim cu toții în viața de zi cu zi, pentru că avem o problemă cu infrastructura, cu mijloacele de transport în comun, cu stațiile de metrou, pentru că și acolo uneori este atât de aglomerat încât cred că în fiecare zi cineva leșină.

Infrastructura nu poate să facă față și nu ține pasul cu noile dezvoltări și cu nevoia orașului de a se dezvolta, pentru că totuși este capitala unui stat din UE. Mentalitatea aceasta – să nu ne dezvoltăm, să nu mai crească prețurile, să nu ajutăm dezvoltatorii, lasă cu 5%, rechinii de dezvoltatori imobiliari, să moară și capra vecinului și mai bine să stăm cu toții în sărăcie decât să creștem -  mentalitatea asta întotdeauna va reprezenta un handicap pentru dezvoltarea noastră din toate punctele de vedere.

Deci dacă cineva vrea să cumpere și își permite să cumpere, să stea într-un proiect frumos, iar dezvoltatorii să fie încurajați să facă proiecte bune, că îi cunoaștem, lucrăm cu ei, chiar nu sunt niște rechini... unii poate au fost, mai mult cei locali, oricum. Spunea un jurnalist, la un moment dat: nu am încredere în străini, pentru că ei vin și pleacă, dar în cei locali am încredere. Ei bine, cei locali, de multe ori, sunt cei care au o mentalitate greșită în comparație cu cei străini care vin și își calculează business plan-ul ca în orice capitală europeană unde investesc.

Cu această mentalitate – că e cam scump și că a crescut piața și ce facem – suntem departe față de toate celelalte țări și întotdeauna o să rămânem departe pentru că atunci când cineva crește și vrea să facă ceva mai bun și mai frumos oricum îi dăm în cap. Nu că ne avantajează pe noi, că poate și noi murim, dar măcar să moară și celălalt.

Revenind la discuția referitoare la chirie și proprietar... se pare că va fi un trend în următorii ani. Am vorbit cu mai mulți dezvoltatori care au spus că ar vrea să construiască sau să cumpere proiecte de 100 sau de 200 de apartamente și să le închirieze pe toate. Toate sunt foarte bine poziționate. Dar ideea este că, pentru un dezvoltator, este mai bine să dezvolte și să vândă, pentru că iese din proiect în doi-. În trei ani. În schimb, atunci când cumperi și vrei să închiriezi, vorbim despre o investiție pe termen lung. Eu mă bucur, ar fi bine să existe și acest trend, de închiriere. Dar ele se completează. Nu e cu „sau”, e cu „și”. Poți în continuare să vinzi apartamente, cine vrea să cumpere cumpără, cine vrea să închirieze închiriază. Iar noua generație cred că este înclinată să închirieze mai mult decât să cumpere.

Este foarte bine să fie dezvoltate și proiecte în vederea închirierii exclusive, dar trebuie să fie schimbată și legislația puțin, pe partea aceasta. Pentru că, în momentul de față, un chiriaș nu este deloc protejat la noi, față de situația din alte țări, unde dacă ești chiriaș ai chiar mai multe drepturi decât proprietarul. Noi suntem exact invers și cred că și asta i-a inhibat pe mulți cu privire la a sta în chirie.

Care este filosofia business-ului pe care l-ai creat în jurul tău?

42308-img_0101.jpg

Andrei Marinescu

Am început în 2007. Povestea cu imobiliarele a început o dată cu franciza REMAX, pe care am găsit-o la un târg imobiliar. Mi-a plăcut ideea de sistem, citisem cărțile lui Robert Osaki. Eram atunci după terminarea facultății, am absolvit ASE-ul, Management și am rămas cu ideea că dacă nu știi exact cum arată un sistem, cumpără-ți o franciză, înțelege sistemul și poate creezi după aceea un sistem de business. Următorul pas, logic pentru mine, la momentul acela era hai să încercăm o franciză. Mi-a plăcut că am găsit-o în domeniul imobiliar, pentru că, în principiu acest domeniu, la nivel de intermediere, nu are o anumită limită, nu ai un anumit plafon, poți să ajungi să tranzacționezi o clădire de birouri de 30 de milioane, poți să ajungi să tranzacționezi apartamente de 70.000, deci teoretic nu avem o limită.

Un alt lucru care mi-a plăcut este că multe business-uri sunt ceea ce sunt astăzi datorită real estate-ului pe care îl dețin, a locațiilor pe care le dețin. Și un alt lucru de care mi-am dat seama este că toți banii care vin, mai devreme sau mai târziu, din tot feul de domenii ajung până la urmă în domeniul real estate-ului. Și atunci mi s-a părut o piață interesantă, am intrat, am cumpărat această franciză.

Avantajul pe care ni-l oferă nouă REMAX este cel al know-how-ului, avem cursuri, training-uri și avem, în principiu, experiența colegilor noștri dinrețea, atât din afara Europei, cât și din Europa. Cred că suntem cea mai bine dezvoltată rețea imobiliară la nivel european – peste 18.000 de agenți. Cred că, în momentul de față, suntem singura franciză imobiliară care are o formă de organizare la nivel european. Celelalte francize sunt deținute și operate și oarecum management peste Ocean. Avem trei trainer-i, pe care încercăm să-i folosim la maxim – Malta, Turcia și Israel, care împărtățesc experiența colegilor noștri. În Israel avem peste 15 ani vechime, avem foarte mulți investitori din Israel care sunt în România, piețele sunt similare, oamenii gândesc la fel, deci cred că avem foarte multe de învățat de acolo.

Andreea Comșa

Noi nu am avut o franciză, dar am avut norocul să începem cu niște proiecte în insolvență. A contat foarte mult să ai acces la un portofoliu de proiecte atât de importante, cred că reprezintă mai mult decât o franciză. Pentru că o franciză o iei și îți dă un know-how, dar când începi direct cu o umbrelă și niște proiecte puternice pe care într-adevăr, trebuie să înveți să le vinzi.

Eu nu făcusem rezidențial până să încep să vând aceste apartamente. Lucrasem la diferiți dezvoltatori, chiar primul meu job a fost la REMAX, pe vremea lui Adrian Șischin, a fost una dintre primele francize REMAX în București. Acolo am început, am vândut niște terenuri. Mie îmi plăcea foarte mult să fac investment, să fac terenuri, îmi plăcea genul acesta de tranzacții. Rezidențial foarte puțin am făcut.

Și, când m-am întors în rezidențial, în 2012, am preluat Asmita Gardens. Oricum nu mai conta ce știam de dinainte, era criză, era altceva, trebuia să ne adaptăm, erau niște proiecte cu istorie, cu locatari nemulțumiți, pentru că în toate proiectele în insolvență sunt locatarii nemulțumiți.

Noi am început cu aceste proiecte și au contat foarte mult. Pentru că dacă nu le aveam cred că parcursul ar fi fost mult mai dificil. Și chiar dacă a trebuit să ne adaptăm și să învățăm repede... de fapt, nici nu am considerat că sunt antreprenor când am luat primul proiect. Am vândut și eu în Asmita și am mai luat încă un coleg din piața pe care  știam, din piața rezidențială: hai să vindem acolo! Apoi, a mai fost nevoie de un coleg, apoi a mai intrat un proiect în insolvență, am mai creat o echipă și apoi altă echipă la Citadela Titan și tot așa am crescut, până am realizat că am construit o companie, de fapt.

Mi-a fost foarte ușor să înțeleg că, deși noi ne-am axat pe proiecte în insolvență și lumea așa ne percepea, era doar o chestiune de timp până când acestea nu vor mai fi în piață și a trebuit să intrăm în zona de proiecte noi. Cred că aceasta a fost cea mai mare provocare.

A fost un mare avantaj că am lucrat cu proiectele în insolvență, pentru că am lucrat cu băncile. A trebuit să lucrăm foarte formal și a trebuit să ne facem propriul nostru stil de lucru fără să ne învețe nimeni, pentru că era atât de nișat și de specific lucrul cu băncile, care a fost oricum o plăcere. Chiar au fost niște oameni extraordinari, care și-au adus aportul în aceste proiecte, au aprobat niște strategii, au avut încredere în noi. Sigur, la început nimic nu este ușor, când nu știe lumea nici cine ești. Atunci am învățat și am crescut, am vândut aceste proiecte în insolvență și în paralel am început să pitch-uim proiecte noi.

Sigur că noi eram „the new kids on the block”, nici măcar o franciză, un nume internațional, dar multă ambiție și multă voință. Cred că dacă nu aveam echipa extraordinară alături de mine, sunt și acum alături de mine oameni de la început, de ani de zile, echipă care efectiv a tras, nu ajungeam aici... Pentru că am avut cu toții pe parcursul timpului foarte multe satisfacții, dar și foarte multe dezamăgiri. Pentru că, până să ajungem într-un punct stabil, am avut ani de zile în care... e greu să nu te ia lumea în seamă. E greu ca tu să zici că știi și că vrei și lumea să nu te ia în seamă. Cred că asta a fost cea mai mare frustrare și cred că am vrut să renunț de nenumărate ori pe parcurs, dar a doua zi mă trezeam și continuam. Eram din nou ambiționată, lasă că le arăt eu lor!

Sigur că și pe proiectele noi a fost o mare provocare, pentru că piața rezidențială și dezvoltatorul de rezidențial este diferit față de cel de office. Sunt tot felul de lucruri care se schimbă pe parcurs.

Noi am învățat să ne adaptăm și cred că portofoliul de clienți pe care îl avem acum... vindem pentru cei de la AFI Europe în exclusivitate, noi în toate proiectele vindem în exclusivitate, nu dintr-o chestiune legată de ego, ci este vorba despre eficiență. AFI Europe, proiectul 102 The Address pe Barbu Văcărescu, Anchor Grup cu Pallady Towers, Daramis, care au intrat în România – ei sunt foarte mari în Cehia, vindem pentru ei, am semnat cu cei de la Therme, o să înceapă un proiect rezidențial.

Mă bucur că am ajuns să avem acest portofoliu de clienți care sunt foarte serioși și foarte corporate, pentru că de-a lungul anilor am fost foarte frustrată pentru că nu aveam mai multe proiecte cu Prima casă, pentru că toată lumea vindea proiecte cu Prima casă și noi nu aveam. Le aveam pe astea în insolvență și scumpe, era mult de muncă, dar, în timp, s-a demonstrat că a fost bije că ne-am specializat pe ele și să lucrăm și cu băncile, pentru că s-a mai schimbat trendul în piață și am fost pregătiți să preluăm aceste proiecte care nu sunt axate neapărat pe volum, cât mai degrabă pe mult know-how, consultanță, calitatea oamenilor de vânzări.

Cum arată agentul imobiliar în 2018? Va fi înlocuit de tehnologie?

Andrei Marinescu

Consultantul imobiliar nu cred că va putea fi înlocuit de tehnologie, pentru că, până la urmă, noi discutăm despre relaționare umană. În primă instanță, trebuie să fim consultanți, să avem foarte multă răbdare. Pe poziția aceasta, a vânzărilor în imobilele noi, clienții vin cu tot felul de frici, de frustrări, de neliniști și cred că este foarte important să găsească un interlocutor cu care reușesc să comunice.

A-ți cumpăra o casă astăzi este un proces foarte complicat. Ppentru majoritatea, casa reprezintă unul dintre cele mai de preț lucruri pe care le ai. Procesul este dificil, complex, are o componentă emoțională. E foarte greu să înlocuiești consultantul, pentru că el este cel care este alături de tine pe tot parcursul etapelor pe care le parcurgi, te ajută să iei cea mai bună decizie pentru tine.

Noi avem două direcții, avem și componenta de rezidențial clasic, adică vindem și imobile second hand, imobile vechi, case, vile, avem în portofoliu și tranzacții mari. De vreo doi ani și jumătate, am început să intrăm în sistem de reprezentare pe proiectele rezidențiale noi. Lucrăm pe reprezentare în ambele domenii, dar avem o experiență destul de vastă și de complexă. Sunt două piețe diferite. Pentru a avea un proiect rezidențial nou trebuie să ai o echipă de showroom, să ai o echipă pregătită pentru a răspunde din punct de vedere tehnic, emoțional, financiar.

Andreea Comșa

„Cred că un consultant bun nu va putea fi înlocuit niciodată de tehnologie.

Sigur că în alte țări vorbim de alți bani și alte comisioane. Dar acolo oamenii ăia fac niște cursuri, au o asigurare de malpraxis, sunt niște responsabilități, În SUA este o mare onoare să faci real estate să fii realtor. În România, din cauza celor care se comportă și s-au comportat de-a lungul anilor dezamăgitor de-a dreptul, clienții au o oarecare teamă de mulți agenți. Că îi păcălesc. În România, până nu vom avea reglementată această meserie și să nu o poată face oricine, ci doar cei care știu și sunt pregătiți, nu se vor schimba lucrurile.

Clienții au propria lor responsabilitate: și ce cumpără, și cu cine lucrează. Fiecare este responsabil de alegerea pe care o face.”

Cât ar trebui să genereze în piață un agent senior?

Andrei Marinescu

„Cred că un agent senior trebuie să depășească nivelul de 50.000 de euro pe an, vorbim despre comisioane generate. Nu ne ajură foarte mult piața, din cauza prețului pe metru pătrat. De exemplu, colegii noștri din Malta majoritatea sunt peste 100.000, din simplul motiv că sunt mai mari prețurile, între 15.000 și 17.000 de euro/mp.”

Colaborează agenții în piață?

Andreea Comșa

„Noi colaborăm cu toate agențiile. Din fericire, pe unele proiecte dezvoltatorii agreează un bonus separat pentru agențiile care aduc lead-uri și asta e ideal, noi îi încurajăm pe toți dezvoltatorii. Doar că mulți dintre ei nu vor să facă lucrul acesta. Dacă nu ajustează ei un comision, noi oricum colaborăm cu toată lumea, dar trebuie să-și ia de la client.”

 

 

 

 

Ştirile zilei

 Nou pod peste Dunăre, construit cu bani europeni
 În sectorul 1 începe reabilitarea lifturilor
 Topul investitorilor străini în piața imobiliară din România: conduc sud-africanii, urmați de greci și francezi
 Poți să faci carieră în imobiliare?